“老用戶不如狗”，這大概是國內移動網絡運營商用戶的統(tǒng)一共識。在一個競爭不太激烈的市場，傳統(tǒng)運營商巨頭往往缺乏作出變革的力量，去迎合終端用戶的需求。

幾年前，人們曾經將希望寄托在數(shù)家拿到了虛擬運營商牌照的互聯(lián)網公司身上，覺得他們有 C 端用戶經驗，說不定能讓這個領域產生新變化。但是沒想到，這些虛擬運營商“辜負”了人們的期望。

現(xiàn)在，一家名為 Gigs 的德國公司，將自己定義為“移動套餐領域的 Stripe”，使任何公司都能成為虛擬運營商，幫助他們更容易地將電話和數(shù)據(jù)計劃，作為其自有品牌移動網絡訂閱的一部分進行出售。

據(jù) Gigs 官網稱，Gigs 是一個可嵌入的、API 優(yōu)先的平臺運營商，使任何企業(yè)能夠在全球任何網絡上提供任何規(guī)模的 eSIM 和 SIM 卡電話計劃，讓企業(yè)輕松地管理 200 多個國家的智能手機、可穿戴設備和物聯(lián)網的語音和數(shù)據(jù)計劃。

目前，Gigs 已經拿到來自 Gradient、Y Combinator 和 Uber CEO 等知名投資機構的 2000 萬美元 A 輪融資

所以，這家公司是如何在虛擬運營商 MVNO 領域崛起的?又能折射出 MVNO 領域的哪些進化和變革?

通信領域的 Stripe

虛擬運營商 MVNO 的概念，從上世紀 90 年代就已經出現(xiàn)，并在 2000 年初迎來一波發(fā)展高峰。

不過，要等到 Google 這樣的大廠進入，在美國推出高速網絡“Project Fi”(現(xiàn)在就叫 Google Fi)時，這個概念才真正開始在消費端普及開來。

幾年之后的 2018 年，國內互聯(lián)網大廠也迅速跟進，阿里、京東、小米、國美等公司紛紛拿到虛擬運營商牌照，推出屬于自己“號段”的手機卡和相應服務。

從本質來說，虛擬運營商類似于一個“批發(fā)分銷商”，使用的是還是傳統(tǒng)運營商巨頭的流量和帶寬，但是前者理論上可以結合消費者需求，推出更“親民”的移動網絡套餐服務。

事實上，不僅巨頭，理論上任何公司都可以和運營商合作，擁有虛擬網絡運營商資格。但是，任何想成為 MVNO 的實體，都必須與大型電信供應商(在美國包括 AT&T、T-Mobile 和 Verizon)進行數(shù)月的條款談判，投入數(shù)百萬美元的費用，與他們的網絡整合，并建立軟件以提供和管理用戶的訂閱。

這通常是一個極度耗時耗資的過程，但最終提供的靈活性又很小。

當一家公司希望在全球多個市場推出其 MVNO 時，情況會更加艱難，必須克服進入每個市場的相同障礙，這將是一個漫長且成本高昂的過程。

來自德國的創(chuàng)業(yè)公司 Gigs，發(fā)現(xiàn)了這個痛點，決心將這個至今未能適應現(xiàn)代技術平臺需求的電信行業(yè)現(xiàn)代化，使任何公司都能成立自己的 MVNO。

Gigs 于 2020 年成立于德國柏林，由赫爾曼·弗蘭克 Hermann Frank 和丹尼斯·鮑爾聯(lián)合創(chuàng)辦，他們將該公司描述為提供“移動通信領域的 Stripe”。

Gigs 通過購買大量的數(shù)據(jù)、語音和短信容量來提供這種服務，然后根據(jù)客戶的要求在他們經營的市場上分配這種容量——這比公司只為自己的需求談判價格要便宜。

同時，Gigs 通過將所有電信運營商的 API(應用程序接口)集中到一個易于訪問的層，把全球運營商的復雜性降低到只需要調用 5 個 API，讓企業(yè)通過一次集成，來管理在所有市場的所有連接需求，大大降低了 MVNO 的進入門檻。

此外，Gigs 的托管結賬，就像在產品中嵌入一個鏈接一樣簡單，不需要代碼。

簡而言之，Gigs 通過 B2B 客戶推出全面的增值服務套件，并向運營商開放技術平臺作為新的銷售渠道，來產生巨大的長期收入增長。

Gradient 公司的投資人 Darian Shirazi 說：“Gigs 是一個真正的類別創(chuàng)造者，從根本上改變了電信領域的動態(tài)。”

9 月，Gigs 得到了 Gradient、Y Combinator、Uber CEO Dara Khosrowshahi 和其他機構 2000 萬美元的投資。

有了這筆資金，Gigs 將擴大其團隊規(guī)模，以滿足快速增長的需求，并完善其技術基礎設施，以建立這個世界的電信和技術驅動的企業(yè)之間的網關。

這也有助于突出 Gigs 的核心目標美國市場，盡管它對其他地方的業(yè)務非常開放。

還值得注意的是，與如今幾乎所有的初創(chuàng)公司一樣，Gigs 是一家遠程優(yōu)先的公司，其 30% 的員工在德國，30% 在美國，20% 在英國，20% 位于包括意大利、格魯吉亞、希臘、瑞士和南非在內的世界各國。

“我們團隊的大多數(shù)人都是美國人——要么在美國，要么在歐洲，”弗蘭克解釋道。“對于大多數(shù)科技企業(yè)來說，美國仍然是最重要的單一市場，擁有最多樣化的科技場景，這對 Gigs 來說也不例外。”

一鍵“制造”套餐

Gigs 創(chuàng)建了一個統(tǒng)一的 API，使企業(yè)能夠通過 SIMs 和 eSIMs，在全球越來越多的無線網絡上提供移動套餐。

Gigs 的 API 允許任何企業(yè)輕松地為用戶管理移動計劃，通過為轉化而優(yōu)化的托管結賬，立刻嵌入訂閱，建立自己的移動品牌。

這些計劃完全可以根據(jù)具體的使用情況進行定制;例如，一個零售連鎖店可能想推出一個帶有自己品牌的全功能移動網絡，或者一個支持 4G 的可穿戴設備制造商，可能想在他們銷售的每個物理設備上實現(xiàn)數(shù)據(jù)訂閱的變現(xiàn)。

正如 Gigs 的執(zhí)行官 Frank 所說：“我們可以根據(jù)我們客戶的需要，用我們自己的定價來制定我們自己的計劃，并創(chuàng)建定制的套餐。我們也有市場標準計劃，你可以在其他運營商那里找到，這些計劃可以簡單地由我們的客戶轉售，并有誘人的利潤。”

可見，有了 Gigs，企業(yè)可以專注于業(yè)務，為他們的核心用戶量身定制——吸引了更多客戶，增加了新的收入來源，并改善了客戶體驗。

在主 API 的基礎上，該公司還提供了一個名為 Gigs Connect 的軟件套件，這是一個為提高終端用戶轉化率而優(yōu)化的托管結賬，完全是白標，就像在客戶的結賬中嵌入一個鏈接一樣簡單，無需任何代碼。

此外，通過 Gigs Dashboard，客戶可以在一個簡單的界面上全面了解所有的訂閱、支付和分析。

Gigs 還為中小企業(yè)提供了一個名為 Gigs Teams 的電話計劃和設備訂閱管理平臺，以及一個讓客戶在單一界面上全面了解所有訂閱、支付和分析的后臺。

值得一提的是，Gigs 既提供傳統(tǒng)的 SIM 卡，也提供 eSIM。

雖然 Gigs 將傳統(tǒng)的“物理”SIM 卡作為白標產品提供，但現(xiàn)代嵌入式 SIM (eSIM) 卡的出現(xiàn)使公司能夠在任意數(shù)量的設備上實時配置虛擬 SIM 卡，從而使事情變得更簡單。

最新款的 iPhone 在美國市場上甚至沒有實體 SIM 卡插槽，這就是為什么 Gigs 至少將目光投向了為數(shù)字 MVNO 提供支持而沒有任何實體卡的未來。

事實上，該公司目前通過允許最終用戶掃描一個簡單的二維碼來啟用 eSIM 激活。通過同時支持 SIM 和 eSIM，Gigs 可以有效地應對其進入的 100% 市場。

“與運營商整合并能夠銷售移動套餐的過程和障礙，以及我們如何提供該套餐，對于物理 SIM 和 eSIM 來說都是相同的。”Gigs 的 CEO 弗蘭克解釋道。“eSIM 讓必須將物理卡放入設備的最后一步變得過時，使激活過程更加順暢。”

虛擬運營商的未來

在國內，2018 年前后那波“虛擬運營商大戰(zhàn)”之后，唯一打出了知名度的反而只是騰訊和聯(lián)通合作的“王卡”。其他公司的虛擬號段，基本都成了黑灰產和垃圾短信的專屬。

除了壓低價格，推出同質化的套餐，虛擬運營商到底還能怎么玩?

Gigs 提供了一個解題思路——聚焦細分市場

Gig 選擇面向小團體，為 B2B 客戶推出全面的增值服務，專注于小眾目標客戶群的特定價值主張，提供差異化服務以及更好的客戶體驗，避免了與基礎運營商正面競爭。

Gigs 通過幫助低收入家庭和小公司以及企業(yè)家和初創(chuàng)企業(yè)開放移動服務，幫助他們在市場上更快地前進，為當?shù)亟洕鞒鲐暙I，從而改善生活和社會，這證明了 MVNO 作為運營商的一個“子品牌”，有助于將移動服務帶給不同的人群。

Gigs 的發(fā)展之路，標志著 MVNOs 的定位從之前的通信資源批發(fā)企業(yè)，逐步轉型為生態(tài)服務和平臺構建的角色，也折射出了 MVNOs 領域的現(xiàn)代化變革。

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