因?yàn)樾鹿诜窝滓咔榈挠绊懀覈?guó)汽車(chē)市場(chǎng)遭受重創(chuàng)，有形市場(chǎng)、4S店延遲復(fù)工，開(kāi)工后門(mén)可羅雀，廣大汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商面臨場(chǎng)地租金、人員工資、庫(kù)存融資、企業(yè)運(yùn)營(yíng)開(kāi)支等諸多資金壓力。經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)如何走出困局，記者專(zhuān)訪了北京祥龍博瑞汽車(chē)服務(wù)(集團(tuán))有限公司副總經(jīng)理劉萬(wàn)國(guó)。劉萬(wàn)國(guó)介紹了疫情下集團(tuán)復(fù)工復(fù)產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新、管理創(chuàng)新等方面情況，并同時(shí)表示，風(fēng)險(xiǎn)控制是經(jīng)銷(xiāo)商今年的首要任務(wù)。

♦多品牌長(zhǎng)鏈條增強(qiáng)抗風(fēng)險(xiǎn)能力

劉萬(wàn)國(guó)介紹，祥龍博瑞集團(tuán)擁有40家汽車(chē)品牌專(zhuān)賣(mài)店、1家舊車(chē)交易市場(chǎng)、5條汽車(chē)檢測(cè)線、1家報(bào)廢車(chē)解體廠、7.5萬(wàn)平方米零配件倉(cāng)庫(kù)，在全國(guó)率先打造“汽車(chē)服務(wù)全系列、全產(chǎn)業(yè)鏈”的經(jīng)營(yíng)新模式。同時(shí)，集團(tuán)以“品牌專(zhuān)賣(mài)店、舊車(chē)交易市場(chǎng)”為核心，形成新車(chē)銷(xiāo)售、維修保養(yǎng)、汽車(chē)檢測(cè)、二手車(chē)整備、配件供應(yīng)、舊車(chē)交易、報(bào)廢解體和汽車(chē)租賃的全過(guò)程服務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈，是北京規(guī)模最大的汽車(chē)服務(wù)集團(tuán)公司。

祥龍博瑞集團(tuán)一直貫徹多品牌戰(zhàn)略的方向，提升自己的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，得到了30個(gè)汽車(chē)品牌授權(quán)，其中大多數(shù)品牌為中高端合資品牌，自主品牌則有榮威、華晨金杯、一汽奔騰和上汽大通。

劉萬(wàn)國(guó)表示，祥龍博瑞4S店數(shù)量占全市5%，新車(chē)銷(xiāo)量份額達(dá)到10%左右。雖然汽車(chē)銷(xiāo)量及營(yíng)收下滑，但祥龍博瑞集團(tuán)總體經(jīng)營(yíng)保持穩(wěn)定，奧迪、奔馳、豐田、雷克薩斯品牌市場(chǎng)表現(xiàn)良好，企業(yè)內(nèi)部在降低管理成本上也取得了成效，通過(guò)發(fā)揮集中采購(gòu)的規(guī)模優(yōu)勢(shì)，降低了采購(gòu)成本。另外，集團(tuán)全產(chǎn)業(yè)鏈布局在新車(chē)市場(chǎng)下滑時(shí)發(fā)揮了作用，舊車(chē)市場(chǎng)、配件經(jīng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)利潤(rùn)穩(wěn)定。

♦合理控制庫(kù)存創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方式

今年一季度，受新冠肺炎疫情影響，我國(guó)汽車(chē)行業(yè)的產(chǎn)銷(xiāo)量出現(xiàn)大幅下滑。劉萬(wàn)國(guó)坦言，1月、2月集團(tuán)庫(kù)存系數(shù)較高，2月車(chē)市停擺給集團(tuán)帶來(lái)很大壓力。為控制風(fēng)險(xiǎn)，祥龍博瑞對(duì)旗下4S店的采購(gòu)加強(qiáng)統(tǒng)一監(jiān)管，嚴(yán)格控制庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)。3月起集團(tuán)停止批發(fā)一些品牌車(chē)輛，到5月中旬集團(tuán)整體庫(kù)存深度保持在1～1.5的健康水平。同時(shí)，集團(tuán)判斷車(chē)市恢復(fù)將經(jīng)歷緩慢過(guò)程，在這期間現(xiàn)金為王，所以加緊增加回款。

復(fù)工復(fù)產(chǎn)后，為擴(kuò)展?fàn)I銷(xiāo)手段，集團(tuán)積極開(kāi)展線上直播賣(mài)車(chē)等活動(dòng)，集團(tuán)統(tǒng)一在微信端網(wǎng)上推出了智能展廳，H5頁(yè)面也達(dá)到了10萬(wàn)次以上的閱讀量，3月祥龍博瑞集團(tuán)推出了線上下單拿防疫禮包，贈(zèng)送車(chē)內(nèi)殺菌消毒產(chǎn)品及洗手液等活動(dòng)，5天賣(mài)出1000輛車(chē)。同時(shí)，在售后方面推出了無(wú)接觸式的博瑞e保險(xiǎn)，通過(guò)提前通知車(chē)主續(xù)保和前期宣傳，很多保險(xiǎn)即將到期的車(chē)主通過(guò)線上核定保單，掃描二維碼進(jìn)行支付就能完成續(xù)保，3月集團(tuán)續(xù)保單數(shù)同比增長(zhǎng)了30%以上。

在公司運(yùn)營(yíng)方面，祥龍博瑞集團(tuán)也盡量采用了無(wú)接觸式辦公。集團(tuán)通過(guò)網(wǎng)上視頻會(huì)議，了解各品牌4S店運(yùn)營(yíng)情況，對(duì)工作不足進(jìn)行指導(dǎo)，安排下一階段任務(wù)。采用線上溝通的方式，也提高了管理督導(dǎo)效率，會(huì)上提出的工作要求很快就能被貫徹執(zhí)行。

♦挖掘增值產(chǎn)品平穩(wěn)推進(jìn)復(fù)工復(fù)產(chǎn)

2018年后國(guó)內(nèi)車(chē)市銷(xiāo)量告別增長(zhǎng)期，劉萬(wàn)國(guó)表示，祥龍博瑞集團(tuán)積極研究對(duì)策，在新車(chē)銷(xiāo)售和維修保養(yǎng)環(huán)節(jié)開(kāi)發(fā)增值產(chǎn)品，挖掘消費(fèi)者對(duì)汽車(chē)精品裝飾、續(xù)保延保產(chǎn)品和購(gòu)車(chē)分期的需求，對(duì)銷(xiāo)售顧問(wèn)加強(qiáng)績(jī)效管理和激勵(lì)，爭(zhēng)取增加銷(xiāo)售和售后的附加利潤(rùn)。雖然一季度新車(chē)銷(xiāo)量和汽車(chē)維修保養(yǎng)臺(tái)次大幅下滑，但復(fù)工復(fù)產(chǎn)以來(lái)，祥龍博瑞集團(tuán)各項(xiàng)業(yè)務(wù)平穩(wěn)推進(jìn)，4S店客流、銷(xiāo)量和營(yíng)業(yè)收入正在平穩(wěn)恢復(fù)。

為了留住更多客戶(hù)，充分挖掘4S店客戶(hù)數(shù)據(jù)資源，將4S店流失的客戶(hù)留在經(jīng)銷(xiāo)商體系內(nèi)，祥龍博瑞集團(tuán)成立了獨(dú)立于4S店之外的汽車(chē)快保平臺(tái)祥龍博瑞魏工養(yǎng)車(chē)，借鑒了互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)打通線上線下的做法，消費(fèi)者可以在祥龍博瑞魏工養(yǎng)車(chē)微信端下單，自己選擇合適的項(xiàng)目和配件，網(wǎng)上產(chǎn)品價(jià)格透明，且相對(duì)4S店有競(jìng)爭(zhēng)力。目前，祥龍博瑞集團(tuán)已經(jīng)在北京開(kāi)設(shè)了9家門(mén)店。祥龍博瑞集團(tuán)坦言，獨(dú)立快保體系雖然會(huì)與4S店產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)，但是如今售后利潤(rùn)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商而言至關(guān)重要，這部分利潤(rùn)來(lái)源于客戶(hù)消費(fèi)，只有留住客戶(hù)，企業(yè)才有業(yè)務(wù)發(fā)展的可能。

此外，品牌授權(quán)4S店配件渠道單一，綜合保養(yǎng)服務(wù)能力弱，一些企業(yè)客戶(hù)對(duì)保養(yǎng)不同品牌車(chē)輛有需求。與汽車(chē)后市場(chǎng)O2O同一時(shí)間崛起的祥龍博瑞魏工養(yǎng)車(chē)沒(méi)有走“燒錢(qián)”換市場(chǎng)的路線，他們穩(wěn)扎穩(wěn)打，只做汽車(chē)保養(yǎng)項(xiàng)目，保證服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化和高效率，客戶(hù)如果有鈑金噴漆和維修需求，他們可以將車(chē)輛送到相應(yīng)4S店或鈑噴中心，不用客戶(hù)自己開(kāi)車(chē)過(guò)去。

♦對(duì)未來(lái)市場(chǎng)不能盲目樂(lè)觀

疫情給汽車(chē)市場(chǎng)帶來(lái)的影響不僅在現(xiàn)階段，由于一季度社會(huì)生產(chǎn)和經(jīng)濟(jì)活動(dòng)陷入停滯，餐飲、旅游、影視、酒店、出行等行業(yè)均受到較大沖擊，尤其是中小企業(yè)員工就業(yè)難度加大，收入減少，很可能導(dǎo)致他們消費(fèi)能力下降，消費(fèi)預(yù)期降低，整體社會(huì)經(jīng)濟(jì)恢復(fù)是一個(gè)緩慢的過(guò)程，所以消費(fèi)者買(mǎi)車(chē)和置換需求將取消或延遲。

劉萬(wàn)國(guó)表示，今年經(jīng)銷(xiāo)商最應(yīng)該關(guān)注的就是風(fēng)險(xiǎn)控制，前期累計(jì)的不利因素可能緩慢釋放到全年，所以經(jīng)銷(xiāo)商不能掉以輕心。首先，廠家對(duì)市場(chǎng)銷(xiāo)量和市場(chǎng)占有率始終是有任務(wù)的，在疫情期間的特殊政策實(shí)施過(guò)后，存在車(chē)企向經(jīng)銷(xiāo)商壓庫(kù)的可能，因此經(jīng)銷(xiāo)商未來(lái)幾個(gè)季度的壓力會(huì)增加。經(jīng)銷(xiāo)商要始終控制庫(kù)存，保證現(xiàn)金流。其次，要做好對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)。汽車(chē)消費(fèi)終究是注重體驗(yàn)的消費(fèi)模式，經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)的根本是通過(guò)科學(xué)管理手段，保證自己的服務(wù)質(zhì)量，提升客戶(hù)滿意度。這樣才能在銷(xiāo)售新車(chē)的同時(shí)，爭(zhēng)取維修保養(yǎng)客戶(hù)到店消費(fèi)，以售后利潤(rùn)彌補(bǔ)新車(chē)銷(xiāo)售利潤(rùn)不足。第三，要積極開(kāi)展線上營(yíng)銷(xiāo)方式。當(dāng)前汽車(chē)線上營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)起云涌，不僅汽車(chē)行業(yè)，生鮮水果、服裝等行業(yè)紛紛采用短視頻和直播方式開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)，在全社會(huì)線上營(yíng)銷(xiāo)大潮中，潛移默化地培養(yǎng)了消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，如果汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商置身事外，就有可能喪失機(jī)會(huì)。

劉萬(wàn)國(guó)認(rèn)為，受到疫情影響，部分消費(fèi)者收入減少，未來(lái)消費(fèi)信心支撐不足。盡管目前車(chē)市正恢復(fù)正常，但不能以此判斷三四季度會(huì)一直向好，汽車(chē)廠家和經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)仍需開(kāi)源節(jié)流，降本增效，根據(jù)市場(chǎng)變化調(diào)整生產(chǎn)和庫(kù)存，控制經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

關(guān)鍵詞： 風(fēng)險(xiǎn)