2022年的收官，即將迎來尾聲。在整個市場車險保費增速回暖、出險率下降的大背景下，車險一舉為財險行業(yè)贏得了近百億元的凈利潤，再次宣告了：做車險，就是財險公司最穩(wěn)定的經(jīng)營邏輯。

(資料圖)

基于這一邏輯，許多公司在籌劃2023年的經(jīng)營發(fā)展時，又一次把車險放到了一個極其重要的位置與高度上。如何做好2023年的車險發(fā)展，把車險作為公司盈利貢獻穩(wěn)定器的屬性繼續(xù)保持下去，正在成為車險經(jīng)營管理者的一道新命題。

但是，如果把這一時間視角放回到兩年之前，即在2020年9月車險綜改實施之初，整個行業(yè)對于“做車險”這件事，整體上是持悲觀態(tài)度的。

彼時，有不少公司喊出了“退出車險局部市場”的口號，甚至亦有公司堅持“定價無用論”，認為只需采取跟隨市場的策略，即能熬過市場“低谷周期”。

但顯然，數(shù)據(jù)的結(jié)果，卻是市場中涌現(xiàn)出了一批更加注重定價技術(shù)運用與銷售時點把握的公司，這些公司在人們并不看好車險發(fā)展的預(yù)判之下，利用新的定價技術(shù)、風(fēng)控手段，引入豐富多維的數(shù)據(jù)，配以極具市場競爭力的費用投放策略和展業(yè)能力，實現(xiàn)了公司車險發(fā)展的爭先進位。

其中，在綜改后實現(xiàn)車險保費規(guī)模排名上升的公司有26家，同步實現(xiàn)車險綜合成本率下降的公司有15家，更有5家公司實現(xiàn)了扭虧為盈。

所以，復(fù)盤反思，究竟是人們當初對車險發(fā)展的趨勢預(yù)判錯了？還是說整個車險市場實際已經(jīng)借助外部環(huán)境因素的變化、內(nèi)部管控技術(shù)的迭代，順利度過了改革初期的陣痛期，邁入到了一個車險格局快速更替的階段？

顯然后者，已經(jīng)有了雛形。

這樣的結(jié)果，是否也意味著在一定程度上，車險改革的成效是顯著的，車險市場的適應(yīng)能力是極強的，一些財險公司的車險策略和落地執(zhí)行力，是極具彈性的呢？

故而沿著這一脈絡(luò)去思考，財險公司該如何把握2023年的車險發(fā)展機遇？機遇和挑戰(zhàn)是并存的。

在后新冠疫情時代，人們對于自由地駕車出行將充滿激情，將導(dǎo)致行車里程和車險賠付率的反彈上升。而消費者信心的持續(xù)疲軟，以及對于線上購物物流的依賴降低，也會限制乘用車和商用車保有量的增速。

但從本質(zhì)上講，財險公司之間的競爭，拼的還是對車險發(fā)展的認知、理念與技術(shù)策略手段。其中如何抓到費用投放更低、賠付率更低的優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)，仍是財險公司穩(wěn)住和提升承保利潤不變的邏輯。

而抓好車險續(xù)保業(yè)務(wù)，改變原有的、簡單的、搶抓車險續(xù)保時點的傳統(tǒng)車險續(xù)保評估方式，將是2023年車險發(fā)展中鎖定車險盈利能力的一個最具想象力和可操作性的發(fā)展路徑。

律商風(fēng)險董事總經(jīng)理呂曉輝博士表示：

“律商風(fēng)險的從車風(fēng)險評分產(chǎn)品搭配全渠道車險承保解決方案，可以全面助力財險公司從展業(yè)到續(xù)保，建立起自身差異化的車險經(jīng)營與競爭優(yōu)勢?！?/p>

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-Insurance Today-

賺錢效應(yīng)正在改變

半數(shù)以上公司明確提出

車險續(xù)保戰(zhàn)略

如果說2022年車險市場在打法上更多體現(xiàn)的是大型公司抓市場業(yè)務(wù)、中型公司抓貨車業(yè)務(wù)、小型公司抓單險種縫隙業(yè)務(wù)，這樣的業(yè)務(wù)挑選策略，在2023年即將改變。

一個通俗易懂的道理：人無千日好，花無百日紅，車險業(yè)務(wù)的賺錢效應(yīng)，亦是如此。

車險行業(yè)之所以能夠在2022年取得高光成績，總結(jié)市場觀點，離不開以下幾點原因：

一是疫情影響。在整個社會層面防疫管控措施加強的大環(huán)境下，車險的出險率明顯降低，那些搶抓市場業(yè)務(wù)和貨車業(yè)務(wù)的大中型公司更是受益明顯。表現(xiàn)在大中型公司的車險固定成本分攤作用在邊際利潤提升的帶動下被充分發(fā)揮出來，在盈利絕對額上優(yōu)于只做單險種業(yè)務(wù)的小公司。

二是定價能力提升的體現(xiàn)。車險行業(yè)在經(jīng)歷了車險綜改實施初期由于基準保費突降所導(dǎo)致的行業(yè)性虧損后，定價作用開始發(fā)揮，特別是從車風(fēng)險定價在其中發(fā)揮了重要作用。一些公司合理地運用大量的行業(yè)外數(shù)據(jù)作為精準判斷輔助，對部分虧損車型的保費價格進行上調(diào)，整個行業(yè)車險保費千車千價的格局已經(jīng)形成。

三是費用投放存在緩沖留存空間。相較于賠付率的驟降，行業(yè)車險費用在投放中則存在明顯的周期性和渠道性，在對渠道進行費用投放時，是具有一個相對緩沖的過程的。故而一些篩選出的優(yōu)質(zhì)車型，并不需要給到渠道頂格的費用投放，即這些車型業(yè)務(wù)具有了短期內(nèi)的費用留存空間，最終轉(zhuǎn)化為財險公司的承保利潤。

但是上述這些相對車險發(fā)展來說較為利好的因素，隨著車險場景的邊際壁壘被突破，如大型公司已經(jīng)開始發(fā)力曾經(jīng)看不上的貨車市場，中型公司也開始哄搶小公司前期找到的單險種縫隙業(yè)務(wù)，車險市場盈利天平的格局已經(jīng)不再。

與此同時，2022年整個行業(yè)相對滿意的車險經(jīng)營結(jié)果，實際上也為2023年的車險發(fā)展帶來了無形的壓力。如何穩(wěn)住盈利局面，找到一個清晰的車險發(fā)力點，對于所有車險管理者來說，都是一種挑戰(zhàn)，亦需要一個明確的戰(zhàn)略口號的支撐。

這時，相較于新保業(yè)務(wù)擁有更低費用投放優(yōu)勢、受經(jīng)濟環(huán)境壓力與封控措施影響更小的車險續(xù)保業(yè)務(wù)，成了諸多公司2023年的主要目標業(yè)務(wù)。

從市場調(diào)研情況來看，把車險續(xù)保工程上升至戰(zhàn)略高度的公司數(shù)量，已經(jīng)超過半數(shù)。

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-Insurance Today-

四大不可替代優(yōu)勢

決定續(xù)保業(yè)務(wù)成2023年競爭熱點

抓續(xù)保，對于許多公司而言，并不是一個陌生的話題。

但是，如果從綜改后時代車險發(fā)展的趨勢來看，續(xù)保業(yè)務(wù)所擁有的四大不可替代優(yōu)勢，決定了其將成為2023年的行業(yè)競爭熱點。

優(yōu)勢一：續(xù)?？蛻魧ΡＹM價格敏感度低，是車險保費增長貢獻的主力軍

相對于新車和轉(zhuǎn)保業(yè)務(wù)，一旦客戶選擇了續(xù)保，意味著其對保費價格的妥協(xié)。

從2022年1-10月數(shù)據(jù)來看，2022年續(xù)保業(yè)務(wù)商業(yè)險車均保費同比增長3.8%，高于行業(yè)平均2.2%的增幅，說明2022年的車險保費增長，續(xù)保業(yè)務(wù)的提價在其中發(fā)揮了重要作用。

不過，如果單看車均保費漲幅，續(xù)保業(yè)務(wù)并不是增幅最高的那一類，但若結(jié)合續(xù)保率的變化情況一起來看，2022年車險續(xù)保率為65.3%，較2021年續(xù)保率64.1%增長了1.2個百分點。

這種行業(yè)里罕見的續(xù)保業(yè)務(wù)車均保費與續(xù)保率同向雙升的現(xiàn)象，更說明當前車險市場下續(xù)?？蛻羝鋵崒τ谲囯U保費價格的上漲波動并不敏感。

在兩者因素疊加之下，更可以清晰看到續(xù)保業(yè)務(wù)對于車險整體保費增長的貢獻度已經(jīng)超過了100%。特別是2022年行業(yè)車險6.2%的整體保費增速，是續(xù)保業(yè)務(wù)用14.4%的增速換來的。

優(yōu)勢二：續(xù)保業(yè)務(wù)擁有賠付率與費用率的雙重優(yōu)勢，受疫情因素影響更小

不可否認，疫情因素，使得2022的車險出險率達到了歷史最低水平，賠付率驟降。其中貢獻最大的，依然是業(yè)務(wù)占比最高、出險率更低、案均賠款更低的續(xù)保業(yè)務(wù)。

不過，隨著國內(nèi)疫情形勢的變化，2023年我國或?qū)⒂瓉砀茖W(xué)、更精準的防疫舉措，屆時行業(yè)車險的出險率也將回歸正軌，車險的預(yù)期賠付率將會上升，財險公司可投放費用空間將會減少。

財險公司若想守住盈利底線，保持車險業(yè)務(wù)健康發(fā)展，守住賠付率與費用率更低的續(xù)保業(yè)務(wù)，就更得顯為關(guān)鍵。

且無論2023年行業(yè)的出險率是否會因為疫情因素發(fā)生變化，續(xù)保業(yè)務(wù)始終擁有賠付率與費用率的雙重優(yōu)勢。守住優(yōu)質(zhì)續(xù)保業(yè)務(wù)，仍是財險公司相較新車業(yè)務(wù)爭奪和轉(zhuǎn)保業(yè)務(wù)爭奪，在成本與賠付上更可控的事情。

優(yōu)勢三：續(xù)保業(yè)務(wù)更易讓單險種業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化為含損險業(yè)務(wù)，既提升客戶忠誠度，又實為保費增量的一大抓手

事實上，單交強+單三者業(yè)務(wù)，是2022年中小型公司的車險主要發(fā)力業(yè)務(wù)，但這類業(yè)務(wù)的忠誠度并不穩(wěn)固，極容易被高費用策略帶跑。

相對來說，含損險業(yè)務(wù)，客戶忠誠度會更高，真正財險公司要抓的續(xù)保業(yè)務(wù)，也正是此類業(yè)務(wù)，其對于財險公司車險長期穩(wěn)定經(jīng)營來說，業(yè)務(wù)根基會更加牢固。

此外，含損險業(yè)務(wù)的車均保費會更高，若能把單險種業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化為含損險業(yè)務(wù)，也將是財險公司保費增量的一大抓手。

但是，這種策略或許并不適用于所有中小公司，因為當下絕大部分中小公司并不具備含損險業(yè)務(wù)的風(fēng)控與服務(wù)能力。而這類業(yè)務(wù)，恰是大中型公司的機遇所在。

不過在這種博弈之下，也將倒逼中小公司在2023年不得不去面對單險種業(yè)務(wù)的續(xù)保與轉(zhuǎn)化問題。而含損險業(yè)務(wù)的篩選，更考驗的是財險公司對于車型的篩選能力。

優(yōu)勢四：續(xù)保業(yè)務(wù)對用戶留存能力顯著，為新車置換與轉(zhuǎn)保重置提供保障

續(xù)保業(yè)務(wù)的作用，更體現(xiàn)在其對新車業(yè)務(wù)置換后的轉(zhuǎn)保重置上。

在當下車險市場中，新車業(yè)務(wù)的主要來源為車商渠道，其對新車業(yè)務(wù)的首年投保具有一定的把控性。

但是，車商渠道的續(xù)保率，反而低于行業(yè)平均水平，說明新車業(yè)務(wù)在脫離由車商渠道主導(dǎo)的首年投保期后，逐漸向自主投保選擇回歸。

而那些進行過新車置換的消費者重新回到上一家公司投保的比例，這一行業(yè)交流數(shù)據(jù)估算比例在17%左右。

可見，約有六分之一的客戶，仍會選擇到曾經(jīng)投保過的公司投保，這亦是車險續(xù)保作用的另一種體現(xiàn)。

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-Insurance Today-

五大難題

凸顯抓好車險續(xù)保工程并非易事

然而，縱然當下的車險行業(yè)有著高達65%的車險續(xù)保率數(shù)據(jù)支撐。但是反過來看，其又意味著在3個客戶當中，至少有1名客戶會在次年續(xù)保時流失。

其中中小公司遇到的問題，明顯多過大公司。

問題一：大公司具有明顯的續(xù)保優(yōu)勢，中小公司續(xù)保率較低，如何用費用優(yōu)勢撬動品牌優(yōu)勢，進一步從單險種業(yè)務(wù)中挑選出可轉(zhuǎn)化的含損險業(yè)務(wù)，本質(zhì)上需先找到賠付率更低的A/B類優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)。

問題二：續(xù)保率并非越高越好，有些D/E類虧損業(yè)務(wù)，需要從續(xù)保率考核中剔除。但如何設(shè)置優(yōu)質(zhì)續(xù)保業(yè)務(wù)的分類，一線人員又該如何清晰地掌握業(yè)務(wù)分類結(jié)果，是行業(yè)的通病問題。

問題三：如何及時了解客戶續(xù)保意向，采用合理的方式對不同分類客群進行挽留，目前大部分公司缺少有效方法論的支撐。

問題四：新能源車專屬條款進入首年續(xù)保篩選期，但只有一年的賠付數(shù)據(jù)，風(fēng)險暴露并不充分，該如何挑選優(yōu)質(zhì)新能源車續(xù)保業(yè)務(wù)，大部分公司仍在摸著石頭過河。

問題五：從本質(zhì)上講，車險續(xù)保率的高低，仍需從新保業(yè)務(wù)的展業(yè)布局入手，但在中小公司經(jīng)營管理團隊頻繁更換的現(xiàn)狀下，很難有一套能夠支撐公司團隊變動后業(yè)務(wù)持續(xù)穩(wěn)定的策略體系。

而解決上述問題的關(guān)鍵，即需要從舊車風(fēng)險管理體系的打造入手，借助市場中一些第三方的數(shù)據(jù)與定價工具的支持，以從車風(fēng)險評分為基礎(chǔ)，動靜態(tài)評分相結(jié)合，多時點觀測風(fēng)險特征變化，以便在舊車業(yè)務(wù)中挑選出具有更多賠付空間的業(yè)務(wù)，去優(yōu)化整個公司在車險業(yè)務(wù)落地環(huán)節(jié)的費用投放，實現(xiàn)公司業(yè)務(wù)在車險業(yè)務(wù)模式上的創(chuàng)新與長遠發(fā)展。

這時，車險續(xù)保業(yè)務(wù)的價值，將會更加充分地體現(xiàn)出來。而搶抓其他公司的優(yōu)質(zhì)續(xù)保業(yè)務(wù)，也將有了可以依仗的抓手。

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-Insurance Today-

律商風(fēng)險從車風(fēng)險評分

產(chǎn)品搭配全渠道車險承保

解決方案組合拳，賦能車險智慧決策

如何助力財險公司建設(shè)舊車風(fēng)險管理體系，提供一體化的解決方案，賦能車險智慧決策，律商風(fēng)險給出了它的答案：“我們建議保險公司通過數(shù)據(jù)分析產(chǎn)品來賦能保險銷售端，無論是在展業(yè)端還是在續(xù)保端，提高他們的效率，從而實現(xiàn)更好的經(jīng)營結(jié)果。”

作為一家全球領(lǐng)先、深耕中國的保險數(shù)據(jù)和分析專家，律商風(fēng)險借助國際領(lǐng)先的產(chǎn)品經(jīng)驗，如今已經(jīng)擁有十多項車險相關(guān)系統(tǒng)產(chǎn)品的軟件著作權(quán)。

其中從車風(fēng)險評分產(chǎn)品搭配全渠道車險承保解決方案，就是針對財險公司從展業(yè)到續(xù)保，所打造的一套“組合拳”。其可以在保險業(yè)務(wù)流程的展業(yè)、詢價、報價、核保、定價、續(xù)保和理賠等核心環(huán)節(jié)提供針對每個保險用戶的個性化、自動化決策支持，從而全面助力財險公司從展業(yè)到續(xù)保，建立起自身差異化的車險經(jīng)營與競爭優(yōu)勢。

首先，律商風(fēng)險從車風(fēng)險評分產(chǎn)品，主要是通過車輛車身結(jié)構(gòu)穩(wěn)定性、操控穩(wěn)定性、動力性能等物理屬性、易損零配件零整比等靜態(tài)數(shù)據(jù)以及高速行駛行為等動態(tài)數(shù)據(jù)，對車輛風(fēng)險進行動靜合一、立體多維量化評估。

其適用范圍包括10座以下乘用車及兩噸以下貨車，基本覆蓋了財險公司車險續(xù)保的主流客戶群體。

有了從車風(fēng)險評分產(chǎn)品工具作為支撐，財險公司就可以改變傳統(tǒng)車險續(xù)保按時點評估的模式，轉(zhuǎn)變?yōu)橹鹪赂櫮Ｊ剑瑢崿F(xiàn)對續(xù)保業(yè)務(wù)的全流程風(fēng)險篩選。

其次，車險續(xù)保面臨的挑戰(zhàn)，主要在于財險公司不能及時知曉客戶的續(xù)保意向（特別在未出險情況下）；不能精準、適時觸達被詢價客戶；缺乏合理有效的挽留措施。

特別反映在越是臨近保險到期日，客戶被詢價后流失的概率越大。

這就需要一套完善的流失風(fēng)險預(yù)警與客戶挽留機制，把握好其中的四個重要階段（客戶選擇、預(yù)警監(jiān)控、觸達建議、效果量化），把已經(jīng)通過從車風(fēng)險評分工具所篩選出的優(yōu)質(zhì)客戶，通過續(xù)保實施干預(yù)，及時進行挽留，從而提升續(xù)保效率。

落到具體業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)上，財險公司即可以在展業(yè)、報價、核保、續(xù)保等各個核心業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)進行風(fēng)險篩選，從而能夠比之前僅在核保環(huán)節(jié)做出的有限的風(fēng)險管控取得好得多的效果。

這同樣也需要律商風(fēng)險全渠道車險承保解決方案的加持，目的是使得客戶無論來自哪個渠道，都享受最好的投保體驗，在提高操作效率的同時，做到各銷售渠道的信息同步，進而加入對應(yīng)的風(fēng)險篩選產(chǎn)品，提高產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率與客戶的留存率。

最后，通過數(shù)據(jù)與分析，幫助財險公司做好從展業(yè)到續(xù)保的車險承保管理，提升流程效率，降低業(yè)務(wù)風(fēng)險，走上盈利增長之路。

這就是律商風(fēng)險的從車風(fēng)險評分產(chǎn)品、續(xù)保流失風(fēng)險預(yù)警和挽留方案、和全渠道車險承保解決方案的組合能夠為財險公司帶來的價值。

當然，我們還能做得更好。如果財險公司在對于存量客戶的服務(wù)和理賠過程中，能夠通過教育、監(jiān)督、引導(dǎo)、獎勵等方式，進行主動干預(yù)來降低客戶的事故風(fēng)險，那么財險公司甚至可以進一步提高存量客戶的風(fēng)險質(zhì)量。

短期內(nèi)，由于消費者和渠道都在探索性價比更高的車險保單到底在哪兒？律商風(fēng)險也觀察到各家財險公司的存量客戶已被市場充分激活，詢價/成交比的大幅度上升，續(xù)保率也隨之波動。

但是，長期而言，車險續(xù)保率會逐步回升并且超越綜改前的水平，從而使得各家財險公司的車險業(yè)務(wù)的終身價值能夠得到改善。對于財險公司精挑細選沉淀下來的優(yōu)質(zhì)客戶，特別是那些由于財險公司主動干預(yù)而變得更加優(yōu)質(zhì)的存量客戶，要勇于給出其它公司不敢給的實惠來把客戶留住。

比如，對價格敏感型客戶，對癥下藥，其在保年數(shù)越長，給客戶的忠誠度折扣就越大，并且還可以免除后續(xù)第一次出險而導(dǎo)致的保費上漲；對于服務(wù)敏感型客戶，則提供理賠服務(wù)的VIP通道、高檔代步車等等。

這些都是律商風(fēng)險愿意與財險公司一同研究和共同成長的話題。

事實上，在賦能中國保險行業(yè)智慧決策這件事上，律商風(fēng)險始終堅持把專業(yè)、領(lǐng)先、值得信賴做到位，來助力保險行業(yè)實現(xiàn)全球領(lǐng)先價值，助力保險消費者追求幸福生活。

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