經(jīng)濟觀察報 記者 丁文婷 星空頂亮化、莫蘭迪色環(huán)氧地坪，上海大虹橋一個即將收房的小區(qū)業(yè)主發(fā)現(xiàn)，車庫的裝標意外地升級了，比預售時介紹的還要豪華。

“我們把一部分營銷費用投入到車庫品質(zhì)的提升上了。”該項目所屬房企的營銷負責人說。

(資料圖片僅供參考)

升級車庫裝標，正在許多項目發(fā)生。上海一家本土房企的營銷負責人王俊告訴經(jīng)濟觀察報，升級裝標是為了更好地賣車位，“以前房企對車位沒這么重視。”他表示，但現(xiàn)在，在地產(chǎn)行業(yè)現(xiàn)金流普遍緊張的情況下，去化車位成為營銷部門更看重的工作，“房地產(chǎn)利潤漸薄，車位成為最終利潤。”

2021年下半年后，更多房企密集開啟了對車位的營銷去化工作，不少房企紛紛組建車位銷售團隊，但由于車位的結(jié)構(gòu)性矛盾，低能級城市的車位去化仍面臨困難，如何將“賠錢項”轉(zhuǎn)化為利潤增長點也成為擺在眾多地產(chǎn)企業(yè)面前的難題。

從“愛搭不理”到“高攀不起”

“以前，賣完房子后，我們項目的銷售團隊就散了，但從去年開始，我們要求對車位進行全周期的精細化管理?！蓖蹩”硎荆诮ㄔO(shè)前期，就有專門團隊對車位的產(chǎn)品提出設(shè)計要求，比如車位面寬、層高不能低于多少，細致如車庫回家的動線、車位大堂、燈光等都要進行設(shè)計，嚴格把關(guān)不能出現(xiàn)斷頭路、回流不暢等問題，“業(yè)主覺得回家方便，才會更愿意買車位”。

從事車位銷售工作5年的營銷公司負責人孫齊告訴經(jīng)濟觀察報，2018年、2019年左右，許多頭部房企都開始重視存量商辦和車位的去化，而2020年開始，更多民營企業(yè)開始跟進動作。

“過去企業(yè)口袋很有錢，看不上車位這仨瓜倆棗，而當資金偏緊張，企業(yè)開始捉襟見肘時，就有意識地想快速回收這部分資金了?！蓖蹩”硎?，許多企業(yè)不僅專門成立了自己的團隊，對地方分公司和項目的考核也開始精細化，過去可能是看流速、營業(yè)額、利潤等指標，現(xiàn)在除了總指標外，還要求分類的均衡性，“比如以前的KPI考核中是不包含存量車位去化的”。

此外，房企更加重視對車位的建造，上海本土房企一位投資負責人介紹，其所在企業(yè)在地庫設(shè)計方案出來后，又找了另一家專門做地庫設(shè)計的公司進行排布，通過對動線設(shè)計和柱間距等的調(diào)整，地庫面積從第一版的6萬平方米優(yōu)化到了5.3萬平方米，為企業(yè)節(jié)約了幾千萬的建造成本。

“許多企業(yè)從過去不停給地庫減配，到現(xiàn)在不斷增配?！睂O齊告訴經(jīng)濟觀察報，這兩年，很多開發(fā)商都在地庫的硬件、軟件和服務方面進行提升，以前的車庫多是毛坯加點簡單裝飾，現(xiàn)在已經(jīng)把地庫的門廳、用材層、照明等裝飾都納入考慮，比如用星空頂、空客A380頂?shù)冗M行美化。

另一方面，作為開發(fā)商“最早投入，最晚收回”的一筆錢，在地產(chǎn)火爆時期不被重視的車位，現(xiàn)成了眾多企業(yè)著急回收利潤部分。TOP3房企上海區(qū)域一位負責人陳林告訴經(jīng)濟觀察報，就華東區(qū)域來說，浙江省規(guī)定，賣住宅時可以同步銷售車位，而江蘇和上海則需等到房屋交付，拿到產(chǎn)證后才能開售車位，這大大拉長了企業(yè)的回款周期。目前，包括他所在公司在內(nèi)的不少房企都在積極和政府溝通，希望可以和房子同期銷售車位，為企業(yè)爭取時間和利潤空間。

最終利潤

房地產(chǎn)利潤漸薄，車位也逐漸成為房企新的利潤增長點。

在王俊看來，新房限價時代，車位意味著最終利潤。他算了一筆賬，一個總貨值在30億元的項目，以10%的利潤計算，項目總利潤也就3億元左右，而車庫價值2億-3億元，這意味著車庫賣不掉，利潤就收不回來。

此外，限價政策限制了地上的利潤，而車位價格比較寬松，有更大的利潤空間。王俊介紹，車位價格一般是參考附近車位的售價向房管部門報備，最終由房管部門給出“政府指導價”。

以上海為例，內(nèi)環(huán)內(nèi)的車位大概在60萬元左右，內(nèi)中環(huán)40萬-50萬元，中外環(huán)30萬-40萬元，外環(huán)大概10萬-30萬元，相對于9萬-12萬元的剛性建設(shè)成本，利潤還是非?？捎^的。此外，車位價格又和項目能級掛鉤，這意味著利潤的天花板是可以被拓寬的。

前述上海本土房企投資負責人介紹，其所在房企剛剛敲定了一個遠郊項目的車位銷售價格——企業(yè)內(nèi)部底線價格為8萬元，準備先“報高”，申請備案價格到12萬-15萬元?！跋葼幦±麧櫩臻g，賣不出去再打折”。

一些高價地項目的利潤則基本全綁在車位上了。這位投資負責人表示，其所在公司曾經(jīng)拿過一塊樓面地價在3萬元/平方米的地，房地聯(lián)動價是4萬元/平方米，由于兩年后才開始現(xiàn)房銷售，項目基本算不過來賬。為抓緊去化，該房企將剩余未去化的500多個車位從30萬元降價到20萬元進行出售。因為“如果車位沒賣掉就沒利潤，就虧了”。

現(xiàn)在，車位銷售款對開發(fā)商而言是一筆不小的現(xiàn)金流來源，王俊介紹，比如8月初，閔行區(qū)一外環(huán)項目的車位開出了50萬元的高價，開售即賣出200多個，開發(fā)商在短時間內(nèi)獲得上億元的回籠資金，這已經(jīng)與一些郊區(qū)項目開盤的銷售額相當，比如在上海，臨港等遠郊區(qū)域的一些項目，開盤也就能賣一兩個億，而去化不佳的遠郊項目，開盤也就賣個幾十套，只能回收兩三千萬。

陳林告訴經(jīng)濟觀察報，以杭州市場為例，其企業(yè)在杭州有二三十個項目，一個項目可能有1000至2000個車位，車位均價都在20萬-25萬元，區(qū)域內(nèi)車位的總貨值以數(shù)十億計。陳林介紹，一般會在開盤前、入住時的高峰期加快車位去化，好點的項目一年內(nèi)基本可以去化70%?！暗呐乱粋€項目留下三四百個賣不出去的車位，也是很挺大一筆錢。”

賠錢項

過去，車位一直被大部分開發(fā)商視為賠錢項，孫齊介紹：“開發(fā)商不愿意建車位，因為成本高?！?/p>

一位上海頭部民營設(shè)計院的設(shè)計師告訴經(jīng)濟觀察報，車位的成本并不能以實際幾平方米的停車面積計算，除了停放位置外，還要考慮開車的線路、地下照明、排風、抽水、出入口等工程，所以車位的實際平均面積要達到30平方米左右一個。

而地下工程造價比較貴，建安成本通常在2000-3000元左右，如果做兩層地庫，B2的成本可能是B1的兩倍，如果地下車庫邊上有地鐵線路、水系等，還會增加車庫的建造成本，比如南方水系多，車庫建造成本就可能比北方高，“一線城市與低能級城市的防核彈要求也不一樣，比如上海許多區(qū)域的地庫要求達到5-6級防核彈要求”。

他表示，華東地區(qū)車位成本在9萬-12萬元，高一點的在15萬元左右。一些3-4線城市的車位成本也達到6萬-8萬元一個，所以很多三四線城市的車位可能都賣不到成本價。

“在過去，很多開發(fā)商從開始拿地時，就沒想過車位要全部賣掉，賣不賣無所謂，這是普遍的心態(tài)?！蓖蹩”硎?，因為在房地產(chǎn)快速擴張時期，目標都定在增量上面，而非存量?？赡苴s上一波房價上漲周期，它的利潤就比原先計劃的要高很多。

所以，車位通常只是作為稅收調(diào)節(jié)器，“開發(fā)商把車位成本攤到房子上，再打骨折甩賣，能在一定程度上實現(xiàn)避稅?！蓖蹩〗榻B，根據(jù)土地增值部分定檔的不同，土地增值稅的稅率從30%-60%不等，過去住宅銷售高利潤時期，如果車位再以高價出售，即使能賣掉，整個土增稅的稅率會大幅提升，所以從財務內(nèi)控層面，許多企業(yè)寧愿將車位成本分攤到地面建筑上，車位虧本賣?！巴恋卦鲋刀惪赡芙档鸵粋€檔次，在市場好的時期，節(jié)省的稅費可能上億”。

但現(xiàn)在受到限價影響，房屋利潤本就有限，尤其在2021年，一些企業(yè)拿的很多地可能是虧損的，就基本不存在降稅率的問題，車位反而成為開發(fā)商想重新找回的一個利潤增長點。“大家都想賣高點?！蓖蹩≌f。

去化難

車位是目前房地產(chǎn)項目中公認的難以完全銷售的部分，絕大部分房企很少能在前期將車位去化率準確計算到貨值里。

企業(yè)會在實在銷不動的情況下，交給車位營銷公司代理或包銷。孫齊表示，其所在企業(yè)和TOP3一家房企的合作主要在江蘇區(qū)域，“這些項目交給我們的時候，庫存通常剩下20%-30%，差一些的余量在50%左右，萬科算是房企里車位去化比較好的了”，孫齊表示，在一二線城市，車位去化到40%-50%就算好成績，三到五線城市的去化率一般不到30%。

車位銷售是一個比較復雜的問題，受客戶受教育程度、消費能力以及項目類型、入住率等多重因素影響，陳林表示，即使在上海，如果購房客戶主要是年輕白領(lǐng)的首置項目，或是附近有地鐵和TOD項目，車位需求也會大大減少。

但車位配比受到硬性指標約束，至少是1:1，一些項目甚至達到1:1.8，意味著銷售時，平均1戶至少要買兩個車位，銷售壓力很大，如果城市能級更低，沒有那么多車，以成本價五六萬出售都沒人買。

這也導致車位庫存量高企。

孫齊曾對一些典型城市的車位庫存做過抽樣，以合肥為例，根據(jù)政府網(wǎng)站備案信息統(tǒng)計合肥目前車位庫存，接近100萬個。

王俊認為，問題的癥結(jié)點在車位配比上?！霸谶h郊區(qū)，或者純粹的空城，這樣的車位配比是和現(xiàn)實的停車需求脫節(jié)的”，在10-20年內(nèi)都看不到會有這么大的停車需求產(chǎn)生。

這樣的結(jié)構(gòu)性矛盾也導致在二三線城市郊區(qū)，尤其是一些新區(qū)，投資客多的低入住率小區(qū)車位去化非常困難。“一般在縣城，路邊可能就能隨便停，只有買房送車位才可能賣出去”。

車位銷售時，客戶一般會被分為三種，孫齊介紹：第一類是會主動購買車位的群體，第二類是通過營銷方法購買的，最后一種是即使做了大量工作仍然不會購買的群體?！胺科蠡旧习训谝活惡偷诙惾后w的需求都消化了，項目交到我們手里的時候，很多已經(jīng)賣了6、7年，普遍剩余數(shù)量仍在60%以上，只能低價甩賣”。

孫齊感到的一個顯著變化是，從去年開始，一些企業(yè)愿意給更低的折扣，“主要是生存有壓力的企業(yè)”，一家資金緊張的TOP3房企，車位甩賣已經(jīng)低至2-3折。

“但我們現(xiàn)在只做一二線城市的項目，其他城市即使給我再便宜的價格我也不愿意接”，孫齊告訴經(jīng)濟觀察報，上個月，一家TOP5房企希望將安徽一個縣級市項目的車位交給他們打包銷售。這是一個擁有近3000個車位的項目，連賣帶送賣了3年，最后還剩下近一半，“快6萬一個的車位，5000塊錢一個給我，我都沒合作”。

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