近日，永達(dá)、中升、新豐泰等幾家行業(yè)頭部經(jīng)銷商集團(tuán)，相繼發(fā)布2021年度業(yè)績(jī)報(bào)告。值得注意的是，在各家喜人業(yè)績(jī)的背后，都少不了二手車板塊勢(shì)如破竹的貢獻(xiàn)。顯然，隨著破除限遷、減征增值稅、跨省通辦等一系列便利二手車交易政策的深入推進(jìn)，經(jīng)銷商集團(tuán)做大做強(qiáng)二手車的夙愿終于從夢(mèng)想照進(jìn)現(xiàn)實(shí)。

如今，經(jīng)銷商開(kāi)辟二手車戰(zhàn)場(chǎng)已是活下去的必然選擇。但對(duì)于規(guī)模和資源均不占優(yōu)勢(shì)的區(qū)域性小型經(jīng)銷商，能否做大做強(qiáng)二手車?地處湖北省的賢良汽車投資有限公司(以下簡(jiǎn)稱“賢良汽車”)用一年多的實(shí)踐，不僅給出了肯定答案，更讓同行看到數(shù)字化讓二手車業(yè)務(wù)發(fā)生的質(zhì)變。

二手車業(yè)務(wù)價(jià)值被低估

清明節(jié)假期前一周，賢良汽車二手車負(fù)責(zé)人胡為立接受了《中國(guó)汽車報(bào)》記者的采訪。采訪伊始，胡為立的電話便響起。向記者致歉后他接通電話，電話那頭傳來(lái)急促地詢問(wèn)：“胡總，2015年的北京現(xiàn)代索8，現(xiàn)在什么價(jià)?”胡為立一邊詢問(wèn)對(duì)方詳細(xì)的車況，一邊打開(kāi)另一部手機(jī)，很快便查詢到該車近一個(gè)月的價(jià)格走勢(shì)，并叮囑對(duì)方收車的注意事項(xiàng)。

胡為立告訴記者，賢良汽車代理高中低檔11個(gè)品牌，在湖北、江西兩省擁有標(biāo)準(zhǔn)汽車4S店18家，商超店5家。雖然正式發(fā)力集團(tuán)二手車的時(shí)間不長(zhǎng)，但進(jìn)展卻突飛猛進(jìn)。其實(shí)早在2014年，賢良汽車就曾試水集團(tuán)二手車，并與當(dāng)時(shí)風(fēng)頭正勁的二手車拍賣平臺(tái)進(jìn)行過(guò)合作，短暫的嘗試后讓集團(tuán)管理層深感除了政策束手束腳外，二手車行業(yè)的門(mén)檻也有點(diǎn)高，于是決定暫緩集團(tuán)二手車業(yè)務(wù)的布局。

一晃6年，我國(guó)汽車市場(chǎng)已從增量逐漸過(guò)渡到存量階段。長(zhǎng)期關(guān)注美國(guó)汽車市場(chǎng)的賢良汽車董事長(zhǎng)胡為勝?gòu)?qiáng)烈感到，二手車的業(yè)務(wù)支柱地位被嚴(yán)重低估甚至是忽視，我國(guó)汽車經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)在一定程度上必將走上美國(guó)的老路，而此時(shí)政策也為經(jīng)銷商做大二手車業(yè)務(wù)松了綁，2020年9月賢良致贏二手車公司應(yīng)運(yùn)而生。

2020年是賢良汽車大本營(yíng)所在地——武漢最艱難的一年。疫情之下，企業(yè)的每一步都走得很艱難，更何況是幾乎從零開(kāi)始的業(yè)務(wù)。不過(guò)，疫情也讓企業(yè)借助數(shù)字化工具提高業(yè)務(wù)效率的訴求變得更為迫切。胡為立坦言，他在接手集團(tuán)二手車業(yè)務(wù)前，做過(guò)4S店店總、管過(guò)集團(tuán)采購(gòu)、運(yùn)營(yíng)，但對(duì)于二手車卻是個(gè)門(mén)外漢，而且公司初創(chuàng)時(shí)真正懂二手車的員工不過(guò)兩名。

都說(shuō)二手車行業(yè)的水很深、門(mén)檻高，各店置換下來(lái)的車，車況參差不齊、價(jià)差懸殊、渠道有限，加之缺少數(shù)據(jù)和管理體系支撐，很難做大規(guī)模、實(shí)現(xiàn)量?jī)r(jià)齊增。而且廠家在二手車業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)方面給予的支持遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，更多還要靠集團(tuán)自己摸索。迷茫之際，胡為立通過(guò)一汽-大眾大區(qū)經(jīng)理的引薦，向體系內(nèi)幾家開(kāi)展集團(tuán)二手車業(yè)務(wù)較早的同行取經(jīng)。大家不約而同地提到，與全國(guó)性拍賣平臺(tái)合作，會(huì)讓你的業(yè)務(wù)半徑從省內(nèi)延長(zhǎng)到全國(guó)，而平臺(tái)背后的數(shù)字化系統(tǒng)，則讓你通曉全國(guó)市場(chǎng)的風(fēng)吹草動(dòng)。

數(shù)字化加速業(yè)務(wù)質(zhì)變

在與多家二手車拍賣平臺(tái)接觸后，胡為立選擇了其中幾家進(jìn)行試點(diǎn)，最終車易拍的系統(tǒng)和服務(wù)脫穎而出。“我們做二手車起步晚，所以起點(diǎn)必須要高。業(yè)務(wù)數(shù)字化后，我每天只需盯著系統(tǒng)，實(shí)時(shí)掌握進(jìn)、銷、存、管各項(xiàng)數(shù)據(jù)，打破了過(guò)去依靠個(gè)人經(jīng)驗(yàn)的局限，使每項(xiàng)決策、每筆交易都能心中有數(shù)、有章可循。”胡為立介紹說(shuō)，2020年底前，賢良汽車全面接入超級(jí)4S二手車業(yè)務(wù)解決方案，搭建起完善的二手車業(yè)務(wù)系統(tǒng)，使二手業(yè)務(wù)全流程得以數(shù)字化，從而擴(kuò)大了置換開(kāi)口率，提高了集團(tuán)對(duì)二手車的定價(jià)能力，借助新舊車一體化報(bào)價(jià)服務(wù)體系，讓收車價(jià)格更有競(jìng)爭(zhēng)力、賣車?yán)麧?rùn)更有保障。同時(shí)，集團(tuán)庫(kù)存管理做到實(shí)時(shí)共享，能夠有效地盤(pán)活集團(tuán)庫(kù)存資源，將銷售機(jī)會(huì)流失降至最低，加速資金回籠并降低資金成本。而朋友圈、直播、小程序等數(shù)字化營(yíng)銷工具的靈活運(yùn)用，從時(shí)間和空間上打通了二手車的銷售渠道。

不僅如此，針對(duì)賢良二手車公司人才短缺、業(yè)務(wù)不熟練、服務(wù)體系有待建立等問(wèn)題，車易拍還派專家團(tuán)駐店輔導(dǎo)，從業(yè)務(wù)診斷、制定業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略、搭建組織架構(gòu)、評(píng)估師培訓(xùn)、交易運(yùn)營(yíng)輔導(dǎo)、組織現(xiàn)場(chǎng)拍等多個(gè)維度給予支持和幫助。

短暫試運(yùn)行后，賢良汽車的二手車業(yè)務(wù)自2021年開(kāi)始起飛，月交易量從年初的不到70輛到年底增至260輛，置換量和置換率增長(zhǎng)了3倍之多，最高一次拍賣破了萬(wàn)人在線競(jìng)拍的紀(jì)錄，異地交易比例超過(guò)60%，毛利率提升了14%，新車板塊也跟著受益，平均單車毛利提高了3000元。這些數(shù)字讓集團(tuán)從上至下對(duì)親眼見(jiàn)證了二手車盤(pán)活存量、拉動(dòng)增量的作用，更增強(qiáng)了集團(tuán)做大做強(qiáng)二手車的信心，如改擴(kuò)建二手車市場(chǎng)、優(yōu)化二手車增值服務(wù)等已被寫(xiě)入賢良汽車近期的發(fā)展規(guī)劃中。

胡為立告訴記者，起初二手車公司剛成立時(shí)，也遭遇了如何平衡新車與二手車部門(mén)關(guān)系的問(wèn)題，曾與集團(tuán)4S店出現(xiàn)過(guò)一些利益摩擦，但經(jīng)過(guò)這一年的磨合，雙方從競(jìng)爭(zhēng)變?yōu)閰f(xié)作關(guān)系，部門(mén)之間也更加融洽，4S店駐店的二手車運(yùn)營(yíng)和服務(wù)人員增加了一倍。

令胡為立欣慰的是，去年從奔馳、寶馬到傳祺、北京現(xiàn)代，賢良汽車旗下幾乎每家4S店都超額完成了年初制定的二手車KPI，僅廣汽埃安4S店略有差距。該店店總給出的解釋是，目前購(gòu)買新能源汽車的人多為增購(gòu)而非換購(gòu)。對(duì)此，胡為立并不認(rèn)同，他說(shuō)：“發(fā)展新能源汽車是國(guó)家戰(zhàn)略，賢良汽車也將此作為集團(tuán)未來(lái)發(fā)展的戰(zhàn)略方向，目前規(guī)劃的新建店多為新能源汽車品牌，因此必須做好新能源二手車的準(zhǔn)備，拐點(diǎn)很快就來(lái)。”

經(jīng)銷商應(yīng)正視自身優(yōu)勢(shì)

胡為立坦言，前幾年看到廣匯、永達(dá)大舉布局二手車業(yè)務(wù)時(shí)，集團(tuán)也曾動(dòng)過(guò)心思。但總覺(jué)得區(qū)域性小型經(jīng)銷商做大二手車，特別是從事二手車零售業(yè)務(wù)，資源不足、優(yōu)勢(shì)不夠，在接觸了車易拍后，才開(kāi)始認(rèn)識(shí)到自身的優(yōu)勢(shì)所在。

在大搜車二手車生態(tài)事業(yè)群副總裁、車易拍聯(lián)合創(chuàng)始人蔡旭看來(lái)，區(qū)域性經(jīng)銷商具備做好二手車的優(yōu)勢(shì)，其不僅擁有當(dāng)?shù)毓ど潭悇?wù)、金融等便利條件，更重要的是它們的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)遍布整座城市或整個(gè)省份，消費(fèi)者在購(gòu)買車輛時(shí)可以忽略汽車品牌及廠家認(rèn)證，只要關(guān)注是否由該經(jīng)銷商集團(tuán)認(rèn)證，承諾了哪些服務(wù)保障，就可以放心購(gòu)買和使用，因?yàn)檫@些二手車包含了該經(jīng)銷商集團(tuán)提供給消費(fèi)者的基礎(chǔ)服務(wù)保障和增值服務(wù)保障。一旦出現(xiàn)問(wèn)題或是需要維修保養(yǎng)時(shí)，該經(jīng)銷商集團(tuán)便可以按照服務(wù)承諾提供免費(fèi)或是有價(jià)格優(yōu)惠的服務(wù)。

“區(qū)域性經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐钠放朴绊懥拖M(fèi)者對(duì)其的信任程度，決定了其提供的保障消費(fèi)者能夠接受也能夠信任。惟一阻礙它們做好二手車的是缺少一套專業(yè)的管理體系和數(shù)字化工具。”蔡旭指出，“現(xiàn)在很多集團(tuán)的二手車經(jīng)理都來(lái)自新車板塊的業(yè)務(wù)骨干，轉(zhuǎn)到二手車領(lǐng)域后，其專業(yè)能力則與既往的經(jīng)驗(yàn)積累有關(guān)，如果經(jīng)驗(yàn)積累少，很可能專業(yè)能力就不夠強(qiáng)。不僅如此，即便是從業(yè)多年的二手車經(jīng)理，手里掌握的銷售渠道以及渠道擅長(zhǎng)處置的車源都很有限。這時(shí)怎么辦?這就需要一套強(qiáng)大的系統(tǒng)來(lái)為其賦能，讓他的業(yè)務(wù)能力水平由經(jīng)驗(yàn)積累變?yōu)橛上到y(tǒng)和數(shù)據(jù)庫(kù)支撐之下的全面升級(jí)。而這正是數(shù)字化的價(jià)值。”

蔡旭認(rèn)為，過(guò)去，經(jīng)銷商集團(tuán)做不好二手車，表面原因是沒(méi)有處理好新車與二手車部門(mén)之間的關(guān)系，其實(shí)更深層次的原因是缺少數(shù)字化系統(tǒng)將其有機(jī)地組合起來(lái)，形成一個(gè)作戰(zhàn)整體，為客戶提供統(tǒng)一的方案，一站式解決客戶的需求。如今4S店的管理者可以通過(guò)系統(tǒng)的線索管理，了解到底有多少線索進(jìn)店，這些線索中有多少是購(gòu)買新車的，購(gòu)買新車的線索中又有多少是希望通過(guò)置換買車的。系統(tǒng)就像是漏斗一樣，篩出線索，銷售人員只需一步步地按照需求轉(zhuǎn)換，而且系統(tǒng)會(huì)為決策者生成各種工具抓手，將KPI進(jìn)行有效拆解，敦促不同崗位的人相互配合，使業(yè)務(wù)更流暢地推進(jìn)。

“縱觀美國(guó)授權(quán)經(jīng)銷商的銷售收入，新車大概占50%多一點(diǎn)，二手車基本占45%以上，新舊車占比基本均衡。但目前在我國(guó)，即便是頭部經(jīng)銷商集團(tuán)，二手車業(yè)務(wù)占比與美國(guó)經(jīng)銷商還相距甚遠(yuǎn)。不過(guò)我們認(rèn)為，我國(guó)汽車經(jīng)銷商正在向美國(guó)的成熟模式邁進(jìn)。未來(lái)兩到三年，我國(guó)經(jīng)銷商集團(tuán)在整個(gè)二手車交易中的占比將突破20%。”蔡旭談到。

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