編前：2021年，汽車流通行業(yè)既要直面芯片短缺所致的市場(chǎng)供求失衡問題，還要應(yīng)對(duì)銷售模式變革所帶來的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，如何在變局中開新局，備受行業(yè)關(guān)注。

2021年對(duì)于汽車流通行業(yè)來說是不平凡的一年。受疫情影響，芯片短缺造成車企出貨量減少，各品牌汽車經(jīng)銷商遭遇近年罕見的來自產(chǎn)品供應(yīng)不足的困擾，銷售節(jié)奏被打亂。另外，新能源汽車銷量增長(zhǎng)超出行業(yè)預(yù)期，新能源汽車搶占燃油車市場(chǎng)的預(yù)言正在成為現(xiàn)實(shí)，而眾多新能源車企采用直銷、代理等經(jīng)銷模式，進(jìn)而加重了傳統(tǒng)經(jīng)銷商對(duì)未來發(fā)展的焦慮。

在今年新車銷量可能低于預(yù)期的情況下，我國(guó)二手車市場(chǎng)仍然熱度不減，交易量有望創(chuàng)造歷史新高，無論是廠家還是經(jīng)銷商都已無法忽視二手車業(yè)務(wù)的未來潛力。

正逢提速換擋、調(diào)整轉(zhuǎn)型關(guān)鍵期

12月3日，在2021中國(guó)汽車流通行業(yè)年會(huì)主論壇上，中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)沈進(jìn)軍在致辭中總結(jié)了2021年汽車市場(chǎng)和流通行業(yè)呈現(xiàn)出的五大特征和變化：第一，國(guó)家在汽車流通領(lǐng)域“放管服”改革持續(xù)向縱深推進(jìn)，全面打通二手車市場(chǎng)堵點(diǎn)、痛點(diǎn)的相關(guān)政策，一旦措施出臺(tái)，將為二手車市場(chǎng)的發(fā)展注入新活力，二手車的流通將會(huì)和新車的流通一樣便捷。

第二，新能源汽車異軍突起，與傳統(tǒng)燃油車走勢(shì)形成了鮮明對(duì)比，新能源汽車市場(chǎng)正在由原來的政策單輪驅(qū)動(dòng)向政策和市場(chǎng)需求雙輪驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)變。

第三，伴隨新一輪科技浪潮和數(shù)字經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，汽車產(chǎn)業(yè)和市場(chǎng)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型正在加速，并且已經(jīng)深入到行業(yè)發(fā)展的各個(gè)領(lǐng)域。

第四，受國(guó)際國(guó)內(nèi)多重因素的影響，汽車供應(yīng)鏈的安全風(fēng)險(xiǎn)激增，深刻影響著汽車產(chǎn)業(yè)鏈和供應(yīng)鏈的結(jié)構(gòu)平衡，突出表現(xiàn)為車用半導(dǎo)體芯片產(chǎn)能短缺對(duì)全球汽車市場(chǎng)造成的不利影響，應(yīng)當(dāng)引起高度重視。

第五，汽車流通渠道多樣化發(fā)展。傳統(tǒng)汽車銷售模式正在面臨前所未有的考驗(yàn)，如何進(jìn)一步發(fā)揮和利用好現(xiàn)有渠道在效率和體系方面的優(yōu)勢(shì)，需要廠家和經(jīng)銷商以開放和包容的心態(tài)去共同面對(duì)，秉持共商、共建、共享理念，于變局中開新局。

沈進(jìn)軍進(jìn)一步指出，20年來我國(guó)汽車授權(quán)經(jīng)銷體系在為消費(fèi)者提供高質(zhì)量產(chǎn)品和服務(wù)方面做出了巨大貢獻(xiàn)，但隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展、科學(xué)技術(shù)日新月異，汽車流通領(lǐng)域也不可避免地將迎來變革。不論是授權(quán)、代理還是直營(yíng)，最終都要以提高客戶滿意度為目標(biāo)。

商務(wù)部消費(fèi)促進(jìn)司汽車流通處調(diào)研員宋英杰在介紹我國(guó)汽車流通環(huán)境及政策方向時(shí)表示，當(dāng)前我國(guó)汽車市場(chǎng)正處于增速換擋，動(dòng)力轉(zhuǎn)換、調(diào)整轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵時(shí)期，機(jī)遇和挑戰(zhàn)并存。商務(wù)部將繼續(xù)聯(lián)合相關(guān)部門推動(dòng)形成國(guó)內(nèi)外汽車大流通、大循環(huán)的格局，加快汽車業(yè)和汽車市場(chǎng)高質(zhì)量發(fā)展，對(duì)內(nèi)改革汽車銷售管理制度，推動(dòng)汽車流通模式創(chuàng)新，促進(jìn)新車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和供需匹配。他說，商務(wù)部將積極鼓勵(lì)汽車流通模式創(chuàng)新，但前提是各方要遵循法律法規(guī)，尤其是要遵守《汽車銷售管理辦法》，希望汽車廠家及創(chuàng)新企業(yè)兼顧各方利益，共同維護(hù)市場(chǎng)穩(wěn)定。

數(shù)字化轉(zhuǎn)型三要素缺一不可

數(shù)字化無疑 2是近年經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型過程中不容忽視的痛點(diǎn)、難點(diǎn)。在年會(huì)上，中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)還發(fā)布了《2021中國(guó)汽車經(jīng)銷商數(shù)字化轉(zhuǎn)型調(diào)研報(bào)告》(以下簡(jiǎn)稱《報(bào)告》)?！秷?bào)告》顯示，目前只有13.6%的企業(yè)將數(shù)字化戰(zhàn)略上升為企業(yè)全局戰(zhàn)略核心，大部分企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型仍然被作為輔助工具為企業(yè)的其他戰(zhàn)略服務(wù)。從企業(yè)內(nèi)部的角度看，經(jīng)銷商集團(tuán)的戰(zhàn)略目標(biāo)往往聚焦于降本增效，提升運(yùn)營(yíng)效率。汽車經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的終極目標(biāo)是重塑商業(yè)模式，數(shù)字化轉(zhuǎn)型的核心是客戶思維，企業(yè)要從用戶的角度調(diào)整自己的業(yè)務(wù)流程，通過信息化的手段調(diào)整管理模式，最終實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型。高層重視、人才配備、資金投入是做好數(shù)字化轉(zhuǎn)型的三要素，缺一不可。

《報(bào)告》還顯示，90%以上的企業(yè)已開始進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型，還有10%的企業(yè)沒有制定明確的數(shù)字化戰(zhàn)略。企業(yè)數(shù)字化是自上而下的“一把手工程”，要做到從用戶思維出發(fā)，

重塑銷售的業(yè)務(wù)鏈條，打破原來的利益分配機(jī)制，不是一個(gè)信息化部門就能做到的，需要由集團(tuán)牽頭，達(dá)成統(tǒng)一思想并全員參與，但是調(diào)查顯示，實(shí)際落地過程中只有46%的企業(yè)是由負(fù)責(zé)人親自推動(dòng)數(shù)字化戰(zhàn)略落地，部分企業(yè)負(fù)責(zé)人還停留在觀望階段。信息部門在數(shù)字化轉(zhuǎn)型的落地過程中扮演著關(guān)鍵角色，35%的集團(tuán)由部門主導(dǎo)，已成立專屬的團(tuán)隊(duì)，15%的經(jīng)銷商集團(tuán)成立獨(dú)立的數(shù)字化的子公司，反映出未來數(shù)字化轉(zhuǎn)型組織建設(shè)的新思路和新方法。

顯然，缺乏專業(yè)數(shù)字化人才是困擾經(jīng)銷商集團(tuán)推進(jìn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的難點(diǎn)之一，而在專業(yè)的數(shù)字化項(xiàng)目管理、客戶運(yùn)營(yíng)、市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)領(lǐng)域的人才最為匱乏。

此次調(diào)研還發(fā)現(xiàn)，技術(shù)方面，目前有3%的企業(yè)達(dá)到低級(jí)辦公自動(dòng)化水平，大部分經(jīng)銷商的基礎(chǔ)信息化建設(shè)尚未完成，只有10%的企業(yè)能做到信息互通，39%的企業(yè)基本完成業(yè)財(cái)一體化，近30%的企業(yè)搭建起了業(yè)務(wù)中臺(tái)。從經(jīng)銷商具備的信息化能力看，主要聚焦在ERP內(nèi)部運(yùn)營(yíng)管理系統(tǒng)，只有不到20%的集團(tuán)具備比較完善的用戶數(shù)據(jù)平臺(tái)和面向市場(chǎng)的社交化用戶互動(dòng)平臺(tái)。另外，有14%的集團(tuán)具備完整的信息化自主研發(fā)能力，這樣的集團(tuán)在數(shù)字化轉(zhuǎn)型過程中，具備比較明顯的優(yōu)勢(shì)。

整體來看，經(jīng)銷商集團(tuán)近五年平均的數(shù)字化轉(zhuǎn)型投入金額為100萬～500萬元，接近1/3的經(jīng)銷商集團(tuán)年投入不足300萬元，經(jīng)銷商集體數(shù)字化轉(zhuǎn)型投入平均是營(yíng)收規(guī)模的1/‰。目前，大部分企業(yè)能夠意識(shí)到基礎(chǔ)數(shù)據(jù)治理是未來數(shù)字化轉(zhuǎn)型的基石，但需要強(qiáng)調(diào)的是，除了高層重視、人才配備、資金投入三要素外，數(shù)字化轉(zhuǎn)型非一日之功，而是需要時(shí)間的積淀，經(jīng)過至少3年以上的打磨、迭代，才能走好數(shù)字化轉(zhuǎn)型之路。

》》》二手車市場(chǎng)升溫　業(yè)務(wù)價(jià)值凸顯《《《

今年1～10月全國(guó)累計(jì)交易二手車1442.32萬輛，同比增長(zhǎng)30.41%。隨著二手車銷量的增長(zhǎng)，二手車業(yè)務(wù)的價(jià)值更加凸顯，比如促進(jìn)新車銷售及金融、保險(xiǎn)、精品裝飾等附加業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，有利于客戶維系。

2021年上半年經(jīng)銷商二手車銷量同比增長(zhǎng)約1%，經(jīng)銷商二手車毛利率從去年上半年的5.1%提升到了6.7%。從授權(quán)經(jīng)銷商二手車業(yè)務(wù)規(guī)模來看，中國(guó)授權(quán)體系的二手車銷量，在整體市場(chǎng)中占比不到10%，美國(guó)則達(dá)到30%左右。從二手車業(yè)務(wù)毛利率看，中國(guó)授權(quán)體系二手車交易毛利率為2.2%，美國(guó)則達(dá)到13.7%。

中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)產(chǎn)業(yè)協(xié)調(diào)發(fā)展工作委員會(huì)副秘書長(zhǎng)樊宇表示，要做好二手車業(yè)務(wù)，經(jīng)銷商集團(tuán)就要培養(yǎng)和引進(jìn)專業(yè)人才，實(shí)施績(jī)效考核，開辟展車場(chǎng)地，適當(dāng)引入融資。

調(diào)研顯示，主動(dòng)邀請(qǐng)客戶進(jìn)行車輛評(píng)估，能夠提升客戶的信任度，同時(shí)促進(jìn)二手車置換業(yè)務(wù)以及帶動(dòng)售后業(yè)務(wù)。此外，庫(kù)存預(yù)警管理非常重要，預(yù)警等級(jí)可分為第一級(jí)3天，第二級(jí)10天，第三級(jí)30天，一旦觸發(fā)預(yù)警機(jī)制，企業(yè)就應(yīng)通過拍賣平臺(tái)快速處置庫(kù)存，以便保證資金的流動(dòng)性。

中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)專家王萌表示，汽車經(jīng)銷商集團(tuán)開展二手車業(yè)務(wù)時(shí)應(yīng)注意五點(diǎn)問題。第一，我國(guó)二手車行業(yè)環(huán)境和政策環(huán)境相對(duì)特殊，比如我國(guó)出行領(lǐng)域車源比較充足，在消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)方面的法規(guī)比較嚴(yán)格。第二，汽車客戶趨向年輕化，但他們其中大部分對(duì)汽車相關(guān)技術(shù)仍然并不了解。第三，二手車行業(yè)經(jīng)營(yíng)主體小、散、弱的特征明顯，經(jīng)銷商集團(tuán)占比仍然很小。第四，集團(tuán)二手車業(yè)務(wù)真實(shí)數(shù)據(jù)容易被忽略。二手車?yán)麧?rùn)中是否剔除了補(bǔ)貼、二手車交易量是否真實(shí)等都值得注意。第五，要建立起二手車業(yè)務(wù)的體制機(jī)制，實(shí)行合理的KPI考核。

中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)副秘書長(zhǎng)羅磊介紹，據(jù)統(tǒng)計(jì)，二手車市場(chǎng)中個(gè)體工商仍然是市場(chǎng)的主力軍，行業(yè)平均月庫(kù)存在10輛車以下，大部分車商經(jīng)營(yíng)車價(jià)在10萬元以下的車型。他認(rèn)為，中小車商在未來經(jīng)營(yíng)中要保持盈利，首先要認(rèn)清市場(chǎng)環(huán)境。當(dāng)前我國(guó)二手車交易量接近1500萬輛，而二手車相關(guān)企業(yè)有64萬家，平均一個(gè)商戶的交易量非常小，所以市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)趨于白熱化。其次，營(yíng)銷模式需要?jiǎng)?chuàng)新。應(yīng)充分利用直播等最受關(guān)注的方式進(jìn)行營(yíng)銷才能帶來車源和銷售的轉(zhuǎn)化。第三，車商要做好自身經(jīng)營(yíng)定位。聚焦某一類車型或者某一品牌車型，可以化復(fù)雜為簡(jiǎn)單，并有助于打造品牌。第四，可以開始關(guān)注新能源汽車。隨著新能源汽車保有量快速增長(zhǎng)，未來二手車將陸續(xù)流入市場(chǎng)，二手車商可以考慮提前為新能源時(shí)代的到來做好準(zhǔn)備。

》》》汽車金融助力經(jīng)銷商提質(zhì)增效《《《

2021年，在疫情與芯片的雙重壓力之下，新車銷量減緩，汽車經(jīng)銷商終端銷售遇到瓶頸，與此同時(shí)，汽車金融逐漸成為幫助經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)增收的重要工具。廣大車商該如何提質(zhì)增效、順勢(shì)而為?12月3日，在海口舉行的2021汽車金融創(chuàng)新發(fā)展論壇上，與會(huì)嘉賓各抒己見，幫助經(jīng)銷商精準(zhǔn)把握市場(chǎng)，打開思路，研討增收業(yè)務(wù)的落地。

豐富觸達(dá)客戶的渠道

汽車經(jīng)銷商想要“廣積糧”、“高筑墻”、捍衛(wèi)產(chǎn)業(yè)鏈地位，就要學(xué)會(huì)用金融角度思考問題，一方面可以節(jié)約金融成本，另一方面可以更好地觸達(dá)客戶實(shí)現(xiàn)銷售，促進(jìn)金融業(yè)務(wù)的產(chǎn)生。

從節(jié)約金融成本的角度來看，奇瑞捷豹路虎常務(wù)副總裁馬振山指出，汽車流通模式正在從4S店模式向直營(yíng)模式和代理制模式轉(zhuǎn)變，而從經(jīng)銷商切換到代理商的身份后，由過去的背負(fù)庫(kù)存到轉(zhuǎn)向賺取代理傭金，每年將節(jié)省上百萬甚至幾百萬的庫(kù)存融資費(fèi)用。

而在促進(jìn)金融業(yè)務(wù)產(chǎn)生方面，汽車經(jīng)銷商需要把握好未來市場(chǎng)趨勢(shì)，更多觸達(dá)客戶、促進(jìn)汽車銷量，進(jìn)而提升金融業(yè)務(wù)的滲透率。馬振山指出，預(yù)計(jì)未來10年，中國(guó)汽車市場(chǎng)35%的份額是豪華車，35%以上是電動(dòng)汽車，汽車經(jīng)銷商掌握了這兩個(gè)趨勢(shì)就掌握了未來，即提升集團(tuán)門店中豪華車門店占比，與此同時(shí)抓住電動(dòng)車代理機(jī)遇，而這兩塊細(xì)分市場(chǎng)對(duì)金融產(chǎn)品的需求最大。

當(dāng)然，對(duì)于汽車品牌和經(jīng)銷商而言，最核心的還是獲客能力。汽車銷售門店最大基礎(chǔ)是對(duì)當(dāng)?shù)刭Y源的掌控，比如基于地理位置在朋友圈、抖音上進(jìn)行本地信息推送等。4S店首先要轉(zhuǎn)變思維，一個(gè)探索方向是把市場(chǎng)部改造為“注意力增長(zhǎng)部”，也就是將4S店打造為區(qū)域內(nèi)甚至全國(guó)的信息交流中心、注意力中心、人氣中心、吸引力中心，才能成為目標(biāo)客戶的關(guān)注點(diǎn)，收獲用戶的喜愛才會(huì)有銷售轉(zhuǎn)化，金融產(chǎn)品的銷售更是如此。

在這樣的思路指導(dǎo)下，門店不能只做客戶的銷售顧問，而要做專屬管家，與客戶產(chǎn)生高黏性，長(zhǎng)期保有客戶、為客戶提供高頻價(jià)值。線下商超店流量越來越少，要善于利用直播、短視頻等一切可利用的流量獲取新用戶;做好營(yíng)銷的數(shù)字化，時(shí)刻關(guān)注流量在哪里。流量在線下，銷售就到線下;流量在線上，銷售就轉(zhuǎn)到線上。

開新局，在發(fā)展中解決問題

中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)調(diào)研結(jié)果顯示，目前全行業(yè)汽車銷售利潤(rùn)率為6.1%，2021年上半年33%的經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)計(jì)劃盈利，豪華車、進(jìn)口車超六成實(shí)現(xiàn)盈利，合資品牌、自主品牌經(jīng)銷商僅有20%左右盈利，目前保險(xiǎn)和金融返傭尚可，但一旦新能源保險(xiǎn)條款落地，中間商費(fèi)用會(huì)持續(xù)走低，成為重要課題，汽車金融從業(yè)者可以給出更多新思路。

對(duì)此，平安租賃汽融商用車事業(yè)群市場(chǎng)部總監(jiān)胡萍，為經(jīng)銷商的提質(zhì)增效給出兩點(diǎn)建議：第一，汽車經(jīng)銷商在新車業(yè)務(wù)鏈條中的利潤(rùn)在變薄，包括金融業(yè)務(wù)和費(fèi)改后的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，可以把交易鏈條擴(kuò)展到二手車;同時(shí)以平安租賃為例，開展二手車金融業(yè)務(wù)時(shí)，很多采購(gòu)資料都要從經(jīng)銷商手中購(gòu)買，包括車輛的使用軌跡、維修記錄等，車源信息也是經(jīng)銷商盈利的重要資源。

第二，大家都在談?dòng)脩暨\(yùn)營(yíng)，但新車和二手車交易都是低頻次的，如何增強(qiáng)與用戶之間的黏性?經(jīng)銷商可以在交易環(huán)節(jié)就把后續(xù)運(yùn)營(yíng)服務(wù)的點(diǎn)都鎖定，比如歐美發(fā)達(dá)國(guó)家分期購(gòu)車已經(jīng)很少，90%為融資租賃的方式。融資租賃因?yàn)橛袣堉?，能很好地綁定用戶，比如在融資租賃產(chǎn)品設(shè)計(jì)上納入維修保養(yǎng)環(huán)節(jié)，做成套餐。

胡萍指出，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力不斷增大的狀態(tài)下，在紅海中哪怕撕開一個(gè)小口子都是機(jī)會(huì)，比如中小微企業(yè)的企業(yè)主。這個(gè)群體用一句話概括，就是缺少流動(dòng)資金的有錢人。在這個(gè)群體中，低首付、有殘值的金融產(chǎn)品比較容易被接受，同時(shí)在金融方案中也可以匹配保險(xiǎn)和維修保養(yǎng)。

卡爾數(shù)科首席執(zhí)行官李鵬指出，4S店除了為新車客戶做按揭，兩年按揭期滿后，如果客戶還需要資金，則可以以車為基礎(chǔ)繼續(xù)為他們做資金規(guī)劃。目前，一些車企及經(jīng)銷商集團(tuán)已經(jīng)開始思考存量客戶及客戶金融服務(wù)的再管理問題，為客戶提供便捷服務(wù)，給4S店利潤(rùn)返傭，當(dāng)然前提是遵守網(wǎng)絡(luò)信息安全法、合法合規(guī)。

中國(guó)大地保險(xiǎn)公司個(gè)人渠道支持部總對(duì)總拓展處處長(zhǎng)錢振宇則從保險(xiǎn)從業(yè)者角度提出兩點(diǎn)建議：一是保險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新，二是服務(wù)內(nèi)容的創(chuàng)新。最基本的道理就是，想增加營(yíng)業(yè)額，就要把客戶變多，把客戶一年內(nèi)消費(fèi)次數(shù)變多，把客戶消費(fèi)金額變多。后兩項(xiàng)不現(xiàn)實(shí)，那就剩下第一項(xiàng)，必須要把握好。

如今，經(jīng)銷商靠賣車實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)有限，如果服務(wù)項(xiàng)目變多，客戶群體就會(huì)相應(yīng)增長(zhǎng)，比如，與保險(xiǎn)公司建立合作關(guān)系，通過保險(xiǎn)公司客戶安全檢測(cè)，為經(jīng)銷商提供轉(zhuǎn)化客戶的機(jī)會(huì)。所以說，汽車流通業(yè)要開新局，就要找新客戶、新伙伴，推出新產(chǎn)品，才能解開困局，所有問題要在發(fā)展變化中尋求突破。

(陳萌 郝文麗)

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