這幾年，汽車(chē)銷(xiāo)量走向緩慢增長(zhǎng)甚至負(fù)增長(zhǎng)，經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售承壓，非授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商因市場(chǎng)持續(xù)下沉而優(yōu)勢(shì)凸顯，并在汽車(chē)銷(xiāo)售政策調(diào)整下?lián)碛辛嗣?，甚至在業(yè)內(nèi)展露頭角。在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和資本浪潮的沖擊下，服務(wù)于非授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商的B2B車(chē)源平臺(tái)應(yīng)運(yùn)而生，并獲得業(yè)內(nèi)認(rèn)可。該賽道在經(jīng)歷幾輪洗牌后，既有賣(mài)好車(chē)、車(chē)鎮(zhèn)探索前行，也有曾被看好的行圓宣告失敗。如今，更多玩家的闖入，或許會(huì)帶來(lái)新的氣象。

業(yè)務(wù)延伸 押寶B2B車(chē)源賽道

“燦谷好車(chē)”由美國(guó)上市汽車(chē)交易服務(wù)平臺(tái)燦谷集團(tuán)旗下子公司——上海燦谷網(wǎng)絡(luò)科技有限公司推出，是一個(gè)面向經(jīng)銷(xiāo)商的B2B服務(wù)平臺(tái)，致力于為車(chē)商提供專(zhuān)業(yè)、高效、透明、便捷的汽車(chē)信息與交易、物流、金融、保險(xiǎn)等服務(wù)。作為集團(tuán)汽車(chē)交易業(yè)務(wù)的承載主體，依托母公司燦谷集團(tuán)深入汽車(chē)流通“毛細(xì)血管”的網(wǎng)絡(luò)和地面能力，燦谷網(wǎng)科在廣闊下沉市場(chǎng)布局。

燦谷集團(tuán)副總裁兼燦谷網(wǎng)科總經(jīng)理谷敏介紹，目前市場(chǎng)上的B2B汽車(chē)交易平臺(tái)，通常是先有互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，繼而再通過(guò)地推鋪設(shè)線下渠道。而燦谷深耕車(chē)金融保險(xiǎn)領(lǐng)域十余載，已經(jīng)搭建起覆蓋全國(guó)、深植低線級(jí)市場(chǎng)的渠道網(wǎng)絡(luò)，連接5萬(wàn)家實(shí)體經(jīng)銷(xiāo)商，服務(wù)近200萬(wàn)購(gòu)車(chē)用戶?，F(xiàn)在通過(guò)燦谷好車(chē)切入汽車(chē)交易領(lǐng)域，只是現(xiàn)有業(yè)務(wù)的自然延伸。無(wú)論是金融保險(xiǎn)還是交易，圍繞的主體都是車(chē)，燦谷希望通過(guò)整合車(chē)源、金融、保險(xiǎn)等服務(wù)，更好地賦能車(chē)商。

與此同時(shí)，字節(jié)跳動(dòng)旗下的懂車(chē)帝也推出了一款名為“賣(mài)車(chē)通”的App，為汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商和購(gòu)車(chē)方提供交易服務(wù)。實(shí)際上，懂車(chē)帝在2018年就推出SaaS服務(wù)系統(tǒng)賣(mài)車(chē)通，這是一款專(zhuān)為汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商設(shè)計(jì)的、可實(shí)現(xiàn)個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)的智能集客系統(tǒng)。此次上線獨(dú)立的App，可以看做是對(duì)該系統(tǒng)的一次重大升級(jí)。

字節(jié)跳動(dòng)系統(tǒng)性地布局買(mǎi)車(chē)、賣(mài)車(chē)的業(yè)務(wù)。懂車(chē)帝利用平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，以“技術(shù)+內(nèi)容”的雙驅(qū)動(dòng)手段鎖定海量潛在購(gòu)車(chē)用戶，通過(guò)用戶行為軌跡、用戶留資畫(huà)像、大數(shù)據(jù)算法推送等技術(shù)優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售線索的智能分發(fā)，再配合賣(mài)車(chē)通，可實(shí)現(xiàn)從內(nèi)容到售車(chē)的閉環(huán)。

據(jù)了解，懂車(chē)帝的收入來(lái)源主要是車(chē)企與經(jīng)銷(xiāo)商，然而在車(chē)市低迷和疫情突襲的雙重沖擊下，車(chē)企預(yù)算減少，經(jīng)銷(xiāo)商面臨經(jīng)營(yíng)壓力、資金吃緊，在此背景下，懂車(chē)帝擴(kuò)大服務(wù)范圍、開(kāi)辟新業(yè)務(wù)、拓展新的盈利渠道，也是順理成章的事。

摸索前行 頭部平臺(tái)虛位以待

相較快消品等領(lǐng)域而言，汽車(chē)由于是重資產(chǎn)投入，有其特殊性?；仡欉@些年B2B車(chē)源平臺(tái)賽道的發(fā)展，各企業(yè)一路求索，胡斐將此大概總結(jié)為三個(gè)階段。

第一個(gè)階段是2012年前后，車(chē)行168平臺(tái)出現(xiàn)，開(kāi)始提供車(chē)源信息。

第二個(gè)階段是2014年前后，出現(xiàn)了以牛牛汽車(chē)、省心寶為代表的平臺(tái)，利用信息差進(jìn)行撮合交易。但不同于其他行業(yè)的“兩頭信息分散”，汽車(chē)行業(yè)是上游車(chē)源信息集中，而下游車(chē)商信息分散，一旦兩端互相接洽，撮合平臺(tái)價(jià)值就會(huì)降低，業(yè)務(wù)范圍也會(huì)隨之縮減。

直至2016年，以服務(wù)切入B2B汽車(chē)流通領(lǐng)域的平臺(tái)開(kāi)始出現(xiàn)。以賣(mài)好車(chē)為例，憑借供應(yīng)鏈金融切入市場(chǎng)，為大型汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商(俗稱“大B”、“中B”)三四線城市的汽車(chē)超市、汽車(chē)城、汽車(chē)賣(mài)場(chǎng)、夫妻店等(俗稱“小B”)提供資金、倉(cāng)儲(chǔ)物流，進(jìn)而提供車(chē)源等服務(wù)。當(dāng)時(shí)，胡斐將賣(mài)好車(chē)定位于為車(chē)商提供“帶拉貨的支付寶”。歷經(jīng)5年to B服務(wù)的深耕，賣(mài)好車(chē)形成了服務(wù)閉環(huán)，并建立起了行業(yè)壁壘，成為首個(gè)面向B端整合服務(wù)出售會(huì)員產(chǎn)品的企業(yè)。

正是因?yàn)榉鞘跈?quán)經(jīng)銷(xiāo)商缺乏穩(wěn)定的貨源和快速為消費(fèi)者履約的能力，B2B車(chē)源平臺(tái)才有存在的價(jià)值。但長(zhǎng)期以來(lái)，非授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商是游走在灰色地帶的“非正式渠道”，其低價(jià)銷(xiāo)售一定程度上擠壓了授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)，一度遭到廠家的打壓。之后隨著汽車(chē)市場(chǎng)供大于求，產(chǎn)能過(guò)剩帶來(lái)銷(xiāo)售壓力增大，廠家對(duì)非授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商的態(tài)度才逐漸轉(zhuǎn)為默許，甚至合作。

車(chē)企對(duì)非授權(quán)渠道的不重視，使車(chē)源極不穩(wěn)定，導(dǎo)致B2B車(chē)源平臺(tái)始終在摸索前行，至今仍未出現(xiàn)明星企業(yè)。谷敏指出，目前的痛點(diǎn)在于，下沉市場(chǎng)車(chē)商對(duì)供應(yīng)鏈組織的柔性要求極高，目前還沒(méi)有形成高效的下沉市場(chǎng)的供應(yīng)鏈組織形態(tài)。

與此同時(shí)，行業(yè)還缺乏兼具交易、金融、保險(xiǎn)及渠道落地能力的平臺(tái)?？傮w而言，下沉市場(chǎng)仍然存在著較大的產(chǎn)業(yè)整合、升級(jí)的空間。但預(yù)計(jì)隨著宏觀及產(chǎn)業(yè)環(huán)境的急劇變化，市場(chǎng)將逐步往一體化、系統(tǒng)化的方向發(fā)展，有望形成頭部平臺(tái)。

大有可為 互聯(lián)網(wǎng)大廠紛紛入局

情況正在發(fā)生轉(zhuǎn)變，近來(lái)可以看到，包括字節(jié)跳動(dòng)、京東、百度、騰訊、易車(chē)等互聯(lián)網(wǎng)大廠紛紛殺入，以期在B2B車(chē)源領(lǐng)域分一杯羹。谷敏分析，在“衣食住行”里，車(chē)這個(gè)場(chǎng)景是“行”的關(guān)鍵入口。隨著國(guó)家三胎政策的出臺(tái)，汽車(chē)也成為越來(lái)越重要的家庭流量入口。這個(gè)場(chǎng)景，體量規(guī)模夠大、足夠有想象力，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)大廠而言，是必須搶占的賽道。

在我國(guó)，汽車(chē)保有量較高，但因?yàn)槿丝诨鶖?shù)大，導(dǎo)致人均汽車(chē)占有率仍然非常之低，潛在需求巨大。與此同時(shí)，在傳統(tǒng)4S授權(quán)模式下，有近50%的汽車(chē)銷(xiāo)量是來(lái)自于綜合汽貿(mào)店。這也就意味著，有近一半的終端消費(fèi)者需求，是在4S渠道覆蓋不到的地方、來(lái)自于更低線級(jí)的市場(chǎng)。如何將汽車(chē)資源及服務(wù)更好地提供給消費(fèi)者，是個(gè)重要課題，也在汽車(chē)業(yè)升級(jí)轉(zhuǎn)型的當(dāng)下大有可為。

目前，我國(guó)一年的乘用車(chē)銷(xiāo)量約為2400萬(wàn)輛，而羅蘭貝格等咨詢公司的數(shù)據(jù)顯示，其中約有50%左右的銷(xiāo)量是由二網(wǎng)、三網(wǎng)完成的。另?yè)?jù)不完全統(tǒng)計(jì)，我國(guó)2萬(wàn)家4S店之外，還有8萬(wàn)家非授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商，也就是說(shuō)，這些車(chē)商每年賣(mài)出約1200萬(wàn)輛車(chē)，相當(dāng)于每家每月銷(xiāo)售約12.5輛，而每家4S店月均銷(xiāo)售50輛。這樣粗略估算起來(lái)，每家非授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)量相當(dāng)于4S店的1/3，體量不容小覷。

中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)副秘書(shū)長(zhǎng)郎學(xué)紅分析，特別是進(jìn)入以智能網(wǎng)聯(lián)為代表的新能源汽車(chē)時(shí)代，一大特點(diǎn)就是機(jī)構(gòu)用戶占比較大。在燃油車(chē)時(shí)代，機(jī)構(gòu)用戶的占比不到5%，而新能源時(shí)代這個(gè)數(shù)字可能達(dá)到50%左右，隨著出行平臺(tái)日漸壯大和細(xì)分，各類(lèi)出行公司、公務(wù)市政用車(chē)、國(guó)有企業(yè)等都將采購(gòu)新能源汽車(chē)，互聯(lián)網(wǎng)大廠看到這樣的發(fā)展空間勢(shì)必會(huì)躍躍欲試。

“大咖來(lái)了，這個(gè)市場(chǎng)終于不那么寂寞了。”胡斐說(shuō)，大平臺(tái)大張旗鼓地切入一個(gè)市場(chǎng)，必然經(jīng)過(guò)深思熟慮，說(shuō)明這一賽道大有可為，“我們也無(wú)須再費(fèi)力教育市場(chǎng)，講述這里的空間有多大、價(jià)值有多大，只需要說(shuō)，你看懂車(chē)帝都來(lái)了。”

持續(xù)迭代 蘊(yùn)藏商業(yè)機(jī)會(huì)

長(zhǎng)期以來(lái)，在中國(guó)低線級(jí)市場(chǎng)這些傳統(tǒng)4S渠道難以覆蓋到的地方，消費(fèi)者都是通過(guò)零散的綜合汽貿(mào)在獲取汽車(chē)相關(guān)的服務(wù)，汽車(chē)產(chǎn)品豐富程度受限且品質(zhì)及服務(wù)質(zhì)量難保證。近年來(lái)，對(duì)規(guī)范化、品質(zhì)化和品牌化汽車(chē)服務(wù)的呼聲越來(lái)越高。與此同時(shí)，中國(guó)新能源車(chē)彎道超車(chē)，也亟需新的渠道模式，為產(chǎn)業(yè)帶來(lái)生機(jī)。

但對(duì)于B2B車(chē)源平臺(tái)，郎學(xué)紅卻有著不同的看法。她認(rèn)為，如果車(chē)輛從B到B然后到C，增加了渠道環(huán)節(jié)，并非真正意義上的B2B平臺(tái)，只是一個(gè)階段性的產(chǎn)物，發(fā)展空間有限。這樣的平臺(tái)拿到的多是非熱銷(xiāo)的庫(kù)存車(chē)，面向的是價(jià)格相對(duì)敏感的低線城市的非優(yōu)質(zhì)客戶。而真正的B2B車(chē)源平臺(tái)，購(gòu)車(chē)方應(yīng)該是出行平臺(tái)、出行服務(wù)平臺(tái)、經(jīng)營(yíng)租賃公司等車(chē)隊(duì)用戶，但他們勢(shì)必會(huì)繞過(guò)平臺(tái)直接向車(chē)企采購(gòu)車(chē)輛。

那么這類(lèi)平臺(tái)未來(lái)的發(fā)展方向在哪兒?在郎學(xué)紅看來(lái)，一是做直租，未來(lái)車(chē)企很可能涉及直租業(yè)務(wù)，但目前礙于組織架構(gòu)和財(cái)務(wù)模型等因素，尚存一個(gè)空白期，B2B車(chē)源平臺(tái)可以抓住這個(gè)機(jī)會(huì);二是在此基礎(chǔ)上提供與車(chē)企金融有差異化且更全面的服務(wù)，包括維修、保養(yǎng)、能源補(bǔ)給等。

谷敏也坦言，燦谷好車(chē)是朝著S2B2C的模式演進(jìn)的，即整合上游資源，賦能下游車(chē)商，最終為消費(fèi)者提供升級(jí)的服務(wù)體驗(yàn)。對(duì)燦谷而言，做B2B車(chē)源平臺(tái)，不是停留在為車(chē)商提供資源、服務(wù)車(chē)商，而是以此為起點(diǎn)，志在為服務(wù)消費(fèi)者，提供標(biāo)準(zhǔn)化、品質(zhì)化和品牌化的購(gòu)車(chē)服務(wù)。

胡斐也認(rèn)為，車(chē)源服務(wù)應(yīng)該只是汽車(chē)交易流通生態(tài)中的一環(huán)。汽車(chē)本質(zhì)上是一種標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，不應(yīng)該存在嚴(yán)重的信息不對(duì)稱。但現(xiàn)實(shí)是這種信息錯(cuò)配卻極為顯著，說(shuō)明車(chē)源共享的現(xiàn)狀很糟糕。未來(lái)這種狀態(tài)一定會(huì)得到改善，但如何為占據(jù)汽車(chē)交易半壁江山，將來(lái)同樣是下沉市場(chǎng)重要交付節(jié)點(diǎn)的中小車(chē)商服務(wù)，是一個(gè)長(zhǎng)期而巨大的商業(yè)機(jī)會(huì)。

“幫助非授權(quán)中小車(chē)商服務(wù)好客戶，包括培訓(xùn)、金融、物流、保險(xiǎn)、維修、營(yíng)銷(xiāo)、客戶關(guān)系維護(hù)、如何玩轉(zhuǎn)私域流量等，未來(lái)的汽車(chē)交易服務(wù)B2B車(chē)源平臺(tái)能做的事情還有很多。而行業(yè)頭部企業(yè)一定是這些環(huán)節(jié)的組織者。”胡斐說(shuō)。

(郝文麗)

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